Bastidores da Venda

Previsões para 2012

2012-01-19T11:03:00.000-08:00

A agência Soap Creative publicou uma apresentação onde faz previsões sobre as mídias digitais para o ano de 2012, além de analizar as previsões que haviam sido feitas para 2011.

Na minha opinião, o destaque fica para a tendência do engajamento X impressões e para a gamificação.

(em inglês)

2012 Digital Predictions

View more presentations from Soap Creative

Entrevista de Eike Batista no Fantástico (01/01/2012)

2012-01-04T11:17:00.000-08:00

Vale à pena aprendermos um pouco com este empreendedor de sucesso. Afinal, não é por acaso que um sujeito se torna o homem mais rico do Brasil e o oitavo mais rico do mundo. Não importam as suas origens, ninguém chega tão longe sem planejamento e trabalho!

Se você não assistiu à entrevista de Eike Batista no Fantástico do dia 01/01/2012, assista aqui!

Top Tech Trends of 2011 [infographic]

2012-01-02T11:31:00.000-08:00

Let's start 2012 taking a look on the digital highlights of 2011. This infographic shows us the Top Tech Trends of 2011 and helps us figuring out what will be calling our attention in 2012.

Via Web Pro News

E se o Facebook fosse deletado?

2011-12-22T04:08:00.001-08:00

É fato: as redes sociais mudaram as nossas vidas de uma maneira definitiva! Vamos rir um pouco com isso?

Os Melhores Comerciais de Natal de 2011

2011-12-20T04:09:00.000-08:00

Pois é, mais uma data comemorativa em que eu resolvo dar uma garimpada e procurar uns comerciais bacanas. Normalmente, os comerciais de Natal são carregados de apelos emotivos ou são agressivos nos apelos comerciais. Em alguns casos, as agências conseguem conciliar as duas coisas!

Pra ser sincero, eu prefiro os apelos emotivos e institucionais. Aqui está a seleção que eu fiz de melhores comerciais de Natal de 2011. A escolha foi feita unicamente com base no meu gosto pessoal. Se você conhece algum comercial bem legal que não esteja na lista, manda um comentário que a gente faz a lista crescer!

Starbucks

Coca Cola

Comercial Brasil

Versão Original Americana

Making Of - Brasil

John Lewis

Toys'R Us

Foxtel

Midway Mall (o melhor comercial de shopping)

Claro

O Boticário

Grupo Zaffari

Entendendo os "Virais"

2011-12-05T03:49:00.001-08:00

Chamamos de viral todo conteúdo que é disseminado pelas próprias pessoas que têm acesso a ele. Transformam-se rapidamente em "febre", tamanho o volume de compartilhamento que recebe, especialmente nas redes sociais. Normalmente são vídeos, fotos ou textos que ganham grande projeção sem que ninguém precise investir largas quantias em mídia.

Ao contrário do que muitos pensam, ninguém cria uma campanha viral. É o público quem decide se determinado conteúdo será disseminado de forma viral ou não. O que muitos profissionais que atuam nas plataformas socias buscam é entender os atributos que um conteúdo precisa ter para tornar-se viral. Diante disso, algumas marcas acertam, como a Nissan com a campanha dos Pôneis Malditos, mas a grande maioria se perde por não compreender o comportamento online de seus clientes ou potenciais clientes, não conseguindo assim o seu engajamento.

Veja esse infográfico que peguei no Blue Bus. Ele mostra um pouco do caminho que segue um conteúdo viral de sucesso! (em inglês)

Da série: Piores Comerciais da História

2011-12-02T15:59:00.001-08:00

Será este o pior comercial de TV da história? Se não for, é um forte candidato!

Criado para a Patos Lubrificantes, este VT merece o Framboesa de pior roteiro, produção, direção e piores atores!

Será que estou exagerando? Tire suas próprias conclusões:

Futuro? Presente?

2011-11-22T08:21:00.001-08:00

Encontre na imagem abaixo:

1) Uma conexão BlueTooth

2) Flikr

3) A sede do WordPress

4) John Lennon e George Harrisson após a foto de Abbey Road

5) Facebook (esse eu também não encontrei!)

As Férias de Terry Tate

2011-10-21T11:15:00.000-07:00

Antes de seguir com este post, recomendo que vejam este outro, que publiquei há algum tempo: Aumentando a Produtividade com Terry Tate. (clique para ver)

Este vídeo criado pela Reebok mostra como uma empresa americana conseguiu aumentar a sua produtividade contratando o Linebacker da NFL (futebol americano) Terry Tate para fiscalizar os funcionários mais relapsos. Super divertido, o vídeo mostra de forma bastante caricata a importância de se liderar com firmeza. Nesse caso, a firmeza extrapola!

Então, algum tempo depois, a Reebok trouxe um segundo vídeo, mostrando o que aconteceria se a mesma empresa contratasse uma gerente de RH para tentar conduzir as coisas de uma maneira diferente. Publiquei o vídeo e um comentário no post Aumentando a Produtividade com Terry Tate II. (clique para ver)

Agora, depois de tanto trabalho, resolveram dar umas férias ao Terry Tate. Em termos de conteúdo, o vídeo não traz nada de novo em relação aos anteriores, mas é bastante divertido!

Assista aqui!

Infográfico sobre estágio atual das redes sociais

2011-10-13T09:08:00.000-07:00

Em tempos de mudanças no Facebook, vejam esse infográfico que nos mostra o panorama atual das 4 principais redes sociais em funcionamento hoje: Facebook, Twitter, LinkedIn e Google+. São números cada vez mais impressionantes!

Via blog Mídia8

Embalagem Questionável

2011-09-20T11:07:00.000-07:00

Andando por uma casa de materiais de construção vi essa embalagem da ducha Corona Banho Total e achei no mínimo curiosa. Na verdade, comecei a rir sem acreditar no que eu estava vendo! Enfim, achei totalmente nonsense!

Estou sendo radical???

"Derrapada de Marketing"

2011-09-19T08:52:00.000-07:00

Olha aí uma "derrapada de marketing" da Hyundai. É isso que dá não pesquisar antes ;-)

60 Segundos na Rede

2011-09-16T10:06:00.000-07:00

Muito legal este estudo divulgado pela Go-Globe sobre o que acontece na internet, especialmente nas redes sociais, ao redor do mundo a cada 60 segundos. Confesso que fiquei impressionado com alguns números!

Clique na imagem para vê-la ampliada:

Compras Baby

2011-09-16T09:57:00.000-07:00

Amigos,

Faz duas semanas que não posto nada aqui no Bastidores da venda, e por isso quero me desculpar. A verdade é que há exatas duas semanas eu criei um outro blog junto com a minha esposa, com dicas para casais que vão fazer as compras do bebê em Miami. O nome do blog é Compras Baby.

Como o início de um projeto é sempre a parte que mais exige de nós, tive que me focar para produzir uma quantidade boa de conteúdo preliminar. No caso do Compras Baby, tem muita coisa que já precisava estar no ar quando começássemos a divulgá-lo, e por isso não deu pra pensar em mais nada. Mas já conseguimos lançar e já estou com bastante coisa preparada pra voltar com tudo no Bastidores!!!

Aproveita e passa lá no Compras Baby pra dar uma olhada, e indique para amigos que estejam planejando viajar para montar o enxoval do bebê em Miami ou em outra parte dos Estados Unidos!

http://comprasbaby.wordpress.com

Think Global, Act Local

2011-08-31T05:26:00.000-07:00

Em um mundo globalizado, onde imperam as redes sociais e os pacotes de turismo internacional ultra-acessíveis, nunca foi tão complicado dar nomes a produtos, serviços e estabelecimentos comerciais. Isso porque precisamos ter certeza que esses nomes não soam ofensivos (ou debochados) em algum outro idioma.

Veja aqui alguns exemplos de "derrapadas". Se quiser, clique na imagem para ampliá-la.

Juventude Global

2011-08-25T07:31:00.000-07:00

Muito bacana este vídeo produzido pelo McCann World Group sobre uma pesquisa realizadas com jovens em todo o mundo. O que estão pensando? Que valores estão cultuando?

E como a sua marca deve se posicionar para eles?

Comercial da Pepsi

2011-08-22T12:34:00.001-07:00

Pra quem conhece o mito... GENIAL!

Estagiários

2011-08-18T10:24:00.000-07:00

Estagiário sofre. Pelo menos é isso que se diz por aí, que as empresas precisam valorizar mais e explorar menos os seus estagiários. Bem, concordo que muitas empresas utilizam estagiários como mão-de-obra barata, cobrando que eles executem atividades de profissionais sem oferecer aprendizado ou uma remuneração compatível. Sou contra esse pensamento, acho que existem outras formas tanto de economizar para a empresa como de se extrair ganhos dos estagiários oferecendo-lhes um ambiente onde eles aprendam e sejam estimulados a desenvolverem-se.

Porém, queria falar um pouco aqui sob o ponto de vista desses jovens (na maioria dos casos) que buscam em um estágio a oportunidade de darem início a suas carreiras. Lembro-me muito bem do meu primeiro estágio. Foi em uma grande agência de propaganda. Quando entrei ali, assumi comigo mesmo um compromisso de me entregar de corpo e alma para fazer um trabalho que superasse o extraordinário. Um trabalho que ninguém esperaria que um estagiário fizesse. Porque espera-se que o estagiário seja aquela pessoa pra quem temos que ficar o tempo todo parando pra explicar as coisas e pedindo que realizem tarefas que ninguém mais quer realizar.

Lembro-me que, naquela época, eu não tinha remuneração alguma pelo estágio e ainda assim havia fila de outros estudantes querendo uma vaga. Então as comparações começavam a ser feitas. Meus colegas de estágio faziam apenas o que lhes era solicitado e saiam sempre no horário. Quando não havia solicitações, ficavam sentados aguardando algum direcionamento. Já eu era inquieto, observador, tentava aprender olhando os outros fazerem e estava sempre perguntando. Não me conformava em ficar sentado, procurava o que fazer no meu setor ou em outros. Opinava, expunha minhas idéias mesmo quando não era solicitado sem medo de ser sensurado. Ficava até mais tarde quando percebia ser necessário e cheguei a virar noites produzindo comerciais. Com o passar do tempo, meu estágio venceu e a própria agência pediu pra renovar. Então comecei a perceber que eu já não era mais alvo de piadas como os demais. As pessoas já me incluíam nas conversas, pediam a minha opinião, me chamavam pra sair após o expediente. "O menino é bom" "Esse aí tem futuro"... Esses eram alguns dos comentários que eu costumava ouvir. Parceiros e fornecedores da agência já me conheciam e logo construí um network respeitável no mercado publicitário. Quando chegou o momento, eu mesmo pedi pra sair e ganhei o mundo, encontrando todas as portas abertas pra mim, e tendo a agência onde estagiei como um de meus melhores clientes.

Certa feita, cerca de 5 anos após a conclusão do meu estágio, encontrei o dono da tal agência em um evento e ele me disse: "Você foi o melhor estagiário que já passou por lá"! Fiquei lisonjeado e pensei muito no que eu tinha feito, chegando à conclusão de que não fora nada demais. Eu apenas saí do ordinário.

Por isso, se você está diante de uma oportunidade de estágio ou está estagiando neste momento, aproveite toda a sua energia para fazer a diferença! Seja extraordinário, mantenha-se em constante movimento. Pergunte, participe, seja carismático(a), conquiste as pessoas! E é pra conquistar TODAS as pessoas, da recepção à presidência. Sua atitude agora definirá os rumos de sua carreira e o acompanhará para o resto de sua vida!

Até porque, imagino que você não queira ser lembrado(a) como o sujeito do vídeo abaixo:

Como aumentar a produtividade no escritório

2011-08-17T12:07:00.000-07:00

Nada a declarar. Infame, porém criativo!

O que está morrendo na propaganda?

2011-08-14T17:18:00.001-07:00

Sou um defensor de valores familiares, acho que quem me conhece de perto sabe disso. E como tal, tenho acompanhado com certa preocupação a maneira com que a mídia vem contribuindo para que família se torne um conceito cada vez mais "careta". Respeito e igualdade também estão com os dias contados. Nas telenovelas isso não é nenhuma novidade, visto que é cada vez maior o desserviço que essas produções prestam para a sociedade. Mas me preocupa o fato de o mundo da propaganda também estar cada vez mais encontrando em temas como o divórcio, o adultério e a segregação (de diversos tipos) uma forma de manter a sua linguagem atual.

"Meu pai se separou da minha mãe, mas sou feliz porque tenho um celular pra falar com ele";

"Redondo é 'pegar' geral e encher a cara. Quem não trai, não trata a mulher como objeto ou quer um relacionamento sério vai pra a ilha quadrada";

"Que carro pra a família que nada. Quero um carro que me deixe mais bonito(a) e atraente, dentro de um padrão europeu de beleza".

Este último exemplo na verdade sempre existiu, a pregação de um ideal de beleza sedutor e inalcançável que move as multidões ao consumo. Mas onde está o romantismo? A emoção? Aqueles comerciais épicos que geravam comentários em toda a sociedade e criavam laços poderosos entre marcas e consumidores. Antes a criatividade era a regra. Hoje é a exceção.

Você deve estar pensando: "mas Diogo, você precisa entender que os tempos mudaram. Que as idéias e conceitos evoluem. A propaganda não pode se alienar a tudo isso". Concordo e não prego nenhum tipo de alienação. Também não me considero "careta". Mas é preciso se refletir quanto à responsabilidade do que se veicula nas mídias de massa. Se pararmos pra refletir, boa parte dos problemas que a sociedade vivencia com a violência estão relacionados ao tráfico de drogas. E quem alimenta o tráfico? Jovens originários de famílias "modernas", que começam a ingerir alcool cada vez mais cedo e cujos pais estão ocupados demais pra lhes dar educação, amor e limites.

Sou a favor da venda responsável. Acho que o mundo não precisa que eu o ajude a piorar. Resumindo, dá pra ser cool sem ser leviano na hora de criar campanhas de marketing, publicidade e vendas. E posso garantir que campanhas com foco em valores positivos trazem maior retorno e fortalecem muito mais a imagem das marcas, não importa o quão "modernos" sejam os seus consumidores!

Este comercial da Canon nos mostra que nem tudo está perdido. That's what I'm talking about!

Google, por favor, me contrate!

2011-08-12T07:27:00.001-07:00

Tenho falado muito sobre "fazer a diferença" em meus posts neste blog. Recentemente um tremendo burburinho global foi causado por um americano chamado Matthew Epstein, que demonstrou levar a sério esse conceito. Disposto a trabalhar no Google como Product Marketing Manager, Epstein criou um website com layout parecido com o do Google, intitulado Google, please hire me (Google, por favor, me contrate). No site, além do currículo, razões para ser contratado e testemunhais de executivos de outras empresas, postou também um vídeo produzido por ele mesmo, onde aparece interpretando um milionário excêntrico que deseja trabalhar no Google.

Visando chamar a atenção do Google para acessar o seu site, enviou para o departamento de RH da empresa um display em tamanho real com sua imagem segurando uma folha de papel com o endereço do site (abaixo).

Ao todo, Matthew Epstein reservou uma verba de U$ 3.000,00 para sua campanha, mas quando tinha gasto apenas U$ 1.200,00 recebeu um e-mail do Google agendando uma entrevista. Já recebeu também propostas de emprego da Amazon e da Microsoft.

Ainda não sabemos o resultado final, o processo seletivo no Google ainda está caminhando, mas certamente temos muito a aprender com essa estória. Muitos o criticaram por ser apelativo ou por seu currículo ser muito superficial, mas não importa, ele foi aonde ninguém jamais tinha ido para conseguir o que queria. Essa é a grande lição. Sair do lugar comum, surpreender, seja pela capacidade, inteligência, ou simplesmente pela ousadia de se expor e assumir o risco de ter a sua imagem julgada por pessoas e empresas em todo o planeta.

O Marketing Pessoal envolve muito risco, e como em qualquer negócio, quanto maior o risco, maior a possibilidade de ganhos. Deixe o medo pra trás, se jogue de cabeça e arranque um "UAU" da pessoa ou empresa que deseja chamar a atenção. O mundo está cheio de medianos (ou medíocres), tanto quanto está cheio de pessoas e organizações procurando quem possa fazer a diferença. De que lado você vai ficar?

Veja abaixo a entrevista que Matthew Epstein concedeu ao UOL Tecnologia, e logo em seguida o vídeo produzido por ele para chamar a atenção do Google e do mundo inteiro!

UOL Tecnologia - A pergunta mais óbvia: por que um milionário desejaria tanto ser funcionário do Google?

Matthew Epstein - Eu sei, parece esquisito. Que milionário faria um papelão desses? Mas eu pensei em fazer algo que fosse divertido tanto para mim quanto para quem assistisse. Não bolei planos mirabolantes nem pensei em conceitos, apenas achei que o personagem pudesse causar uma boa repercussão. E deu certo.

UOL Tecnologia - E por que tanto o Google? Outras empresas entraram em contato com você, mas nada mais lhe interessa?

Matthew Epstein - Eu uso produtos da Microsoft e compro muita coisa na Amazon, mas eu realmente acredito nas inovações dos produtos do Google. Google Wallet e Android são dois produtos pelos quais estou apaixonado. Seria realmente inspirador trabalhar com algo que todos os meus amigos usam. E o Google realmente tem as mentes mais brilhantes do mercado. Seria ótimo trabalhar com essas pessoas.

UOL Tecnologia - O cenário do seu vídeo é suntuoso. Você deve ter gastado uma fortuna produzindo tudo, não?

Matthew Epstein - Reservei US$ 3.000, mas só precisei gastar US$ 1.200. O Google me ligou antes [risos]. Tive ajuda de alguns amigos, mas fiz tudo praticamente sozinho. Do design do site ao roteiro do vídeo, o que já demonstra minha habilidade do marketing. A casa é minha [silêncio]. Não, é brincadeira... é um salão de festas em Atlanta e eles me deixaram usar por alguns instantes na ‘camaradagem’.

UOL Tecnologia - Em que pretendia gastar o restante?

Matthew Epstein - Um dos planos era contratar um coral de igreja para cantar, em frente ao prédio do Google. Prefiro não revelar o resto...

UOL Tecnologia - Já disseram que você parece o Bruno, personagem do Sacha Baron Cohen?

Matthew Epstein - Não só ele, como também disseram que eu pareço o Howard Wolowitz, do seriado “The Big Bang Theory”. Mas o fato é que eu nunca havia interpretado antes, nem em peça escolar. Fizemos tudo em duas tomadas e quatro horas. Muitos criticaram minha atuação, mas algumas pessoas disseram que deveria desistir do Google e partir para a Broadway. Se eu gostaria de ser ator? Não, definitivamente.

UOL Tecnologia - Quem sabe Bollywood... As críticas foram pesadas, tanto em relação à ideia, quanto pela superficialidade do seu currículo. Sites como o “Gizmodo” chegaram a publicar: “Google, não contrate este cara”. Qual o seu recado para as pessoas que acharam seu trabalho ruim?

Matthew Epstein - O “Gizmodo” não entendeu meu objetivo e me criticou por coisas que não são tão relevantes, mas outras pessoas fizeram comentários maldosos. A pergunta que eu faço é: por que alguém perderia segundos da vida para comentar algo completamente inútil e sem sentido? Para esses eu proponho o desafio de tentar [fazer algo inovador]. Eu não sou genial, nem tive a ideia mais inovadora do mundo, mas me mexi e realmente fiz o que eu tenho vontade de fazer. A única diferença entre mim e as pessoas que criticaram é que eu não tenho medo de falhar buscando o emprego dos meus sonhos.

UOL Tecnologia - E se o Google, depois de sua entrevista final, não quiser lhe contratar?

Matthew Epstein - Eu vou chorar...

Especial Dia dos Pais

2011-08-08T13:05:00.000-07:00

Este é o meu primeiro Dia dos Pais. Na verdade, é o meu primeiro Dia dos Pais como pai. A emoção é indescritível! Não consigo imaginar um sentimento tão avassalador e com tamanho poder de transformação. Nunca me senti tão importante, tão completo, e ao mesmo tempo, tão pequeno diante de tamanho desafio. "Será que eu dou conta"? "Será que serei bom o suficiente pra ele"? O que sei é que todos os medos e obstáculos se tornam minúsculos diante daquele sorriso banguelo, daquele olhar penetrante, daquele amor incondicional.

Bom, datas comemorativas como essa foram criada com o objetivo de aquecer as vendas no comércio, isso não é nenhuma novidade. Mas não deixam de nos trazer à tona também sentimentos que nos fazem bem e que às vezes precisam ser estimulados.

Não importa a origem, acho super saudável se comemorar datas festivas e não podia deixar de fazer esta homenagem, colocando aqui alguns dos meus comerciais de TV preferidos para o Dia dos Pais. Divirta-se!

Fundación Argentina de Personas Con Discapacidad Auditiva - Padre Primerizo (Argentina)

Pampers - Happy Fathers Day! (Inglaterra)

Claro - Dia dos Pais (Brasil)

Ola - Dia Del Padre (???)

Ford Mustang - Father And Son (EUA)

Oreo - The Perfect Start to Father's Day (EUA)

Sprite - Father's Love (EUA)

Itau - Só Mesmo Um Louco Pra Ter Um Filho (Brasil)

Este último me fez desejar ser pai quando o vi em 1993!

Pelo Mundo - O Rótulo Mais Poluído do Mundo!

2011-07-28T06:37:00.000-07:00

Estive em Los Angeles em março deste ano (2011) quando me deparei, na casa da minha irmã, com um produto cujo rótulo tornava quase que impossível a sua identificação, de tão poluído que era. Me falaram então que se tratava de um sabonete líquido orgânico cheio de qualidades e ecologicamente correto, o Dr. Bronner's Magic Soaps Pure-Castile Soap.

Nada a declarar em relação ao produto, que promete maravilhas e parece conseguir cumprí-las. Mas o rótulo chama a atenção pela quantidade de informações, que vão dos atributos do produto a trechos bíblicos, passando por lições de moral e de meio ambiente. A foto que vocês vêem acima é da parte da frente do rótulo. O fundo é ainda mais "rico", pois não tem o nome em negrito se destacando (um pouco). Aliás, até o nome do sabão é poluído: Dr. Bronner's Magic Soaps Pure-Castile Soap!

Pesquisando na internet, acabei descobrindo que existe uma versão econômica do sabonete, onde podemos ter uma boa noção da quantidade de texto contida no rótulo:

Agora, veja pelo lado positivo: não deixa de ser uma distração para tornar o banho mais interessante. Só não se distraia enquanto lê, pois corre o risco de provocar sérios danos ambientais com o desperdício de água!

Desafios

2011-07-27T12:05:00.000-07:00

Sempre me perguntei por que as pessoas reagem de forma diferente diante de desafios. Em 2007 resolvi escrever um artigo sobre o assunto e acabei o transformando neste vídeo!

Propaganda Cool

2011-07-14T12:35:00.000-07:00

A simplicidade genial dos orientais!

Equilíbrio

2011-07-14T11:52:00.000-07:00

A sabedoria está em solucionar problemas de uma vida atribulada com serenidade e equilíbrio.

Aliás, equilíbrio é uma palavra que vem perdendo espaço a cada dia, onde nós profissionais buscamos ser 90% trabalho e produtividade e deixamos os outros 10% para dividir entre todos os outros setores da nossa vida. Conseguimos, assim, resultados fabulosos no curto-prazo, mas a que custo? Será que você precisa subir assim tão rápido? E se tem pressa, será que vale à pena sacrificar tanta coisa em troca? Talvez hoje valha, mas será que amanhã, olhando pra trás, você continuará julgando ter valido?

Sucesso na vida profissional e falido na vida pessoal. Não estou propondo que não se trabalhe. Aliás, temos sim, que trabalhar duro. Mas se quebramos a cabeça todos os dias para solucionar os mais diversos problemas corporativos (alguns gigantescos), por que não nos dedicamos também a quebrarmos a cabeça encontrando a equação que nos fará bem-sucedidos não só no mundo empresarial, mas também nos relacionamentos pessoais, na saúde, na qualidade de vida?

Já me disseram que é impossível, que temos que escolher entre sermos super-executivos, super-empresários ou super-pais/mães, super-maridos/esposas, super-filhos/filhas, super-amigos, super-FELIZES. Eu discordo! Discordo porque acredito que a felicidade está no equilíbrio. Cedo ou tarde, a vida nos cobra com juros aquilo que foi deixado pra trás, tenho visto altos executivos e empresários pagando preços altíssimos.

Se você estiver disposto a buscar esse equilíbrio, sugiro que em primeiro lugar, você ponha foco em cada uma das suas atividades. Quando estiver no trabalho, se concentre a ponto de produzir muito mais que o habitual dentro daquele espaço de tempo. Seja 100% trabalho, evite dispersões, dê retorno a seus clientes e trabalhe com paixão. Você verá que o seu dia irá render muito mais do que costumava antes sem que você precise fazer hora-extra todos os dias. Em casa, esteja 100% voltado a sua família. Ajude nas atividades, dê atenção a seus filhos, faça refeições à mesa com todos, etc. E nos fins de semana e feriados, DESCANSE. Se distraia com amigos e familiares, se envolva em trabalhos comunitários (se for do seu interesse) e se possível, envolva sua família também. Procure dormir o suficiente, se alimente de forma saudável, mas se permita excessos de forma eventual. Beba bastante água. Vá ao médico regularmente. Namore sempre, não deixe o seu casamento cair na rotina, cultive o riso na sua relação. Participe das atividades de seus filhos, assista suas apresentações, torça por ele nos campeonatos da escola, ajude-o com as tarefas. Retorna as ligações de seus parentes e amigos que não conseguiram falar com você no horário comercial. Não se comprometa com aquilo que acha que não conseguirá cumprir.

"Mas como vou dar conta de tudo isso? Meu dia só tem 24 horas!" Minha resposta é: "MONTE SUA EQUAÇÃO! Eu estou montando a minha." Afinal, pra que serve o sucesso, senão pra partilharmos com quem amamos?

Licensa paternidade

2011-07-14T10:59:00.000-07:00

Me perdoem os leitores mais assíduos, mas diante da maior realização pessoal da minha vida, o nascimento do meu filho Luigi, acabei ficando uns dias sem postar nada.

Confesso que ainda estou acostumando o meu corpo às noites sem dormir, mas já lancei mão de alguns recursos para lidar com isso no dia-a-dia, especialmente em reuniões monótonas:

Agora é re-tomar o ritmo e encher isso aqui de conteúdo bacana, divertido e útil para os negócios e a vida de vocês. Tem coisa nova vindo aí, não parem de visitar este canal!

Filme do Mês: Rocky, Um Lutador

2011-06-19T18:50:00.000-07:00

O filme Rocky, Um Lutador, lançado em 1976, marcou o cinema não apenas por lançar o ator Sylvester Stallone, como também por dar início à saga de um guerreiro de carne e osso, com fraquezas, angústias, mas também com uma determinação capaz de levá-lo a superar qualquer obstáculo.A narrativa conta a história de um jovem lutador de boxe, sem nenhuma visibilidade e com pouca determinação, que se vê diante da oportunidade de enfrentar o campeão mundial. Com empenho e dedicação, ele acaba por enfrentá-lo de igual para igual, conquistando fama e reconhecimento.

Principais pontos abordados:

Para alcançar o sucesso, é preciso estar motivado: No início de sua carreira, Rocky não consegue obter bons resultados, pois não possui objetivos claros definidos em sua vida. Dedica-se pouco aos treinamentos, faz lutas medíocres e complementa sua renda fazendo cobranças para um agiota. Após receber a proposta para a luta, ele percebe que aquela é uma oportunidade única para alcançar o sucesso. Então se entrega a uma rotina intensiva de treinamentos, buscando superar todos os seus limites, disposto a dar o melhor de si.

Para um profissional de vendas obter resultados, é preciso estar motivado. E não deve atribuir à empresa a responsabilidade de motivá-lo. A motivação é como um combustível e tem que vir de dentro, da consciência e da vontade de crescer como profissional e como parte de um organismo em constante movimento.

Talento X Atitude: O filme deixa bem claro que talento sem determinação gera profissionais medíocres. O próprio treinador reconhece que Rocky é talentoso, mas tem uma carreira inexpressiva por falta de determinação e disciplina. Acredita que apenas o talento é suficiente para levá-lo ao topo.

É muito comum nos depararmos com profissionais talentosos e acomodados à falsa certeza de que já são suficientemente bons. Mas a verdade é que não existe ninguém tão bom que não precise buscar melhorar constantemente. O mercado se torna cada vez mais exigente e mesmo os menos talentosos podem alcançar o sucesso e superar os demais. Para isso, conscientes de suas limitações, se esforçam muito mais que os demais e acabam por se destacar. É preciso ter consciência de que não há topo que não possa ser superado.

O papel do líder motivador: O treinador afirma pra Rocky que não está disposto a trabalhar com pessoas acomodadas, sem ambição. Deixa isso claro quando afirma que o lutador pra quem deu o armário é esforçado e tem boa vontade. Neste momento, está forçando Rocky a uma reflexão. Quando surge o interesse por parte do lutador, passa a se dedicar a treiná-lo e mantê-lo firme e motivado diante do desafio que está por enfrentar, usando técnicas para corrigir suas fraquezas e explorando ao máximo suas potencialidades.

Ser um líder motivador não significa apenas manter a equipe animada, em um clima sempre bem humorado. O líder motivador deve extrair o máximo de sua equipe, mantendo cada um consciente da importância do comprometimento individual com os resultados. O líder deve conhecer cada membro de sua equipe, suas potencialidades e fraquezas e trabalhar para que cada um consiga se superar. Deve ser firme e repreender atitudes que possam comprometer o desempenho do grupo, mas deve também reconhecer as vitórias permitindo o crescimento profissional dos que se destacam.

Fator humano: Existe uma característica no personagem principal que pode ser percebida logo nos primeiros minutos e se torna elemento fundamental para o sucesso que alcança. Rocky Balboa possui um coração enorme. Está preocupado com todos ao seu redor, buscando ser gentil e prestativo com os amigos, com crianças e bêbados desmaiados na rua. E, mesmo durante o período em que mais precisa se entregar ao trabalho, não deixa de lado suas relações pessoais. Continua sendo um namorado (e, posteriormente marido) atencioso, um amigo presente, um vizinho carismático. Faz questão de ser gentil com os que estão ao seu redor, sem exigir nada em troca. O resultado disso ficou claro na cumplicidade e apoio dedicados por todos a ele nos momentos de treinamento e durante a luta.

O bom profissional não deve jamais esquecer que, antes de qualquer coisa, é um ser humano, membro de diferentes redes de relacionamento, que envolvem família, amigos, colegas, ou seja, pessoas, com quem mantém diferentes graus de afinidade. Os profissionais que conseguem conciliar suas relações e conviver bem com os que o rodeiam conquistam carreiras muito mais sólidas, além de um exército de pessoas torcendo pelo seu sucesso.

Patrocínio, Merchandising ou Marketing Social?

2011-06-19T18:37:00.000-07:00

Há alguns anos atrás eu trabalhava como Gerente de Marketing e Vendas de uma empresa de distribuição de recargas para celular. Estava coordenando algumas ações de expansão em diferentes estados do Brasil e, enquanto caminhava pelas ruas do centro de Porto Alegre, fui surpreendido por uma forma de mídia totalmente inusitada. Um sujeito andava com uma cadeira de rodas e no fundo a marca de um revendedor de celulares. Não sei ao certo se o varejista doou a cadeira com a propaganda, o que seria uma maneira muito interessante de promover uma marca, associando-a a um gesto de solidariedade, ou se o espaço foi alugado, permitindo assim uma renda extra ao cadeirante.

Observei que o sujeito circulava com sua cadeira de rodas por uma rua muito próxima à loja anunciada, o que pode configurar uma ação de merchandising.Seja como for, eis uma maneira criativa de promover uma marca através da inclusão!

Na ocasião, este comentário foi publicado no Blue Bus: http://www.bluebus.com.br/show.php?p=1&id=79594&st=busca

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Three Little Birds

2011-06-11T05:33:00.000-07:00

No fim das contas, isso é o que importa: ser feliz e querer bem aos outros!

Papo com James C. Hunter

2011-06-09T13:58:00.000-07:00

Certa vez em 2008 o James C. Hunter, autor do best seller O Monge e o Executivo esteve em Salvador-BA para ministrar uma palestra e tive a alegria de participar de uma mesa-redonda com ele durante o evento.

Pra quem não viu, segue aí o vídeo de um trecho da nossa conversa!

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Mimo

2011-06-08T05:39:00.000-07:00

Lá ia eu novamente pra São Paulo quando lembrei que havia esquecido de levar meus chinelos na bagagem. Já pensava até em comprar um novo par, quando me surpreendi com esse "mimo" que o Quality de Alphaville fez pra mim (e pra todos os outros hospedes).

Coisa simples, encantando nos detalhes!

Promovendo Vendedores Sem Medo de Errar

2011-06-05T19:49:00.000-07:00

Se uma empresa deseja reter seus melhores vendedores, precisa deixar claro que ainda há espaço para crescerem, na medida em que continuarem a se desenvolver. Porém, é preciso tomar cuidado, pois crescer na empresa não deve significar, necessariamente, tornar-se gestor. Muitos excelentes vendedores não têm perfil para liderar, e promovê-los a supervisor ou gerente, por exemplo, pode marcar o início do fim do seu relacionamento com a organização. Se o vendedor não tiver talento para liderar, em pouco tempo estará desmotivado e desejando não ter saído de onde estava. Porém, já será tarde demais.
O modelo mais comumente praticado, conhecido como promoção vertical, ocorre quando o vendedor passa a assumir cargos de gestão, como coordenador, supervisor, gerente de produto, gerente de carteira, gerente regional ou gerente comercial.
É muito importante praticar esse tipo de promoção, porém talvez o líder de que você precisa não esteja encabeçando os gráficos de desempenho. Mas como identifica-lo?

1. Observar – Observe o comportamento dos vendedores. Procure aqueles que lhe parecem mais maduros e aparentam exercer certa influência sobre os demais. Observe aqueles cujas opiniões são mais respeitadas, que nos momentos em que todos falam ao mesmo tempo pedem silêncio e tomam a palavra, tendo sua voz de comando respeitada.

2. Perguntar à equipe – Pergunte aos vendedores, mesmo que informalmente, quem eles seguiriam como líder e por que. Faça isso com cada vendedor individualmente e tome nota das respostas e dos comentários.

3. Reuniões – Faça pequenas reuniões com vendedores que parecem estar aptos a liderarem e procure sondar, de modo discreto para não gerar expectativas, se há interesse em assumir cargos de liderança. É preciso, porém, ser cuidadoso, pois muitos acreditam que a única maneira decrescer na empresa é tornando-se gestor, e por isso demonstrarão interesse de imediato.

4. Teste – A fim de evitar o risco de promover alguém que não consiga se estabelecer como líder faça pequenos testes com aquele em quem você enxerga potencial. Coloque-o para liderar pequenas operações de abertura de mercado, promoções ou mutirões. Avalie o seu desempenho e o quanto ele parece entusiasmado com a função. Ele parece se entregar mais á atividade de liderar ou à de vender? Pergunte aos demais participantes da operação como foi a experiência de ter sido liderado por ele. Pergunte para ele como foi a experiência de liderar e observe se há brilho em seus olhos durante os relatos.

Vale lembrar que líderes devem começar a ser preparados antes que surja demanda. No momento em que um novo líder for necessário, o gerente deve estar pronto para apontá-lo e nomeá-lo.

Mas como fazer com aqueles vendedores que atingem os melhores resultados, mas não demonstram ter talento para liderar?

A resposta está em um modelo conhecido como promoção horizontal. Consiste na criação de diferentes níveis dentro de uma mesma função – no caso, vendedor.

Ex.:

- Vendedor Júnior
- Vendedor Pleno
- Vendedor Sênior

Cada nível terá uma política de remuneração e benefícios diferente. Na medida em que o profissional sobe de nível, aumentam as vantagens. É importante que o nível mais alto proporcione um cenário onde o vendedor consiga ser muito bem remunerado e alcance um patamar econômico confortável. Porém, como vimos, a maior parte de sua remuneração deve estar diretamente ligada aos seus resultados. Quanto menos “teto” ele tiver, mais irá buscar aumentar suas vendas e, consequentemente, sua receita.

É importante que fique claro para todos no setor que o fato de um vendedor ter sido promovido verticalmente não o torna melhor ou mais importante do que um que tenha sido promovido horizontalmente. O mérito determina o fato de o profissional ser promovido. O talento determina por onde ele vai.

Extraído e adaptado do meu livro Talentos em Vendas: Como Liderar e Gerenciar Campeões

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Deveras interessante!

2011-05-26T11:43:00.001-07:00

Pra quem ainda não viu, decidi postar aqui o que provavelmente seriam os anúncios promovendo as redes sociais se elas tivessem sido criadas nos anos 60. Muito bom!

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Você está preparado pra "conversar" com ELES?

2011-05-06T14:58:00.001-07:00

Venho pensando muito sobre como as mudanças tornam-se mais rápidas na medida em que o tempo passa. E em como as crianças e adolescentes são os primeiros a assimilarem essas mudanças. Esses pequenos já são consumidores, pois interferem diretamente nas decisões de compra de seus pais. E quando chegam à adolescência, muitos já possuem receita própria pra administrar. Será que fazemos idéia de como eles pensam? Que elementos habitam seu rico e intenso universo?

Outro dia, reunido com alguns adolescentes entre 13 e 17 anos, falei que lhes enviaria algumas informações por e-mail e eles começaram a reclamar:

ELES - Poxa, tio (pois é, tio...), por e-mail não!

EU - Ué??? Vocês não têm e-mail? Tão jovens e ainda não usam e-mail?

E eis que uma do grupo diz

ADOLESCENTE A - Eu até tenho e-mail, mas não olho nunca.

Eu (surpreso) - E como vocês se comunicam? Como vocês fazem pra mandar mensagens uns pros outros?

ADOLESCENTE A - Por scrap, ué (como se estivesse falando a coisa mais óbvia do mundo)...

E outra complementou:

ADOLESCENTE B - Ou então DM no Twitter, Facebook, BBM (BlackBerry Messenger)...

Até que outro adolescente solta a pérola:

ADOLESCENTE B - E-mail é coisa de velho!

... (estes 3 pontos representam o período em que eu fiquei em silêncio, estatelado, pois não imaginei que viveria para ouvir isso. Tentava reencontrar o chão que havia desaparecido por completo sob meus pés)

Me senti com 327 anos de idade. E olha que eu me considero bem "antenado",acompanho as tendências bem de perto, mas ficou claro pra mim que a velocidade das mudanças às vezes nos prega peças e um simples piscar de olhos pode nos deixar pra trás.

Achei bacaninha a forma que o banco Itau encontrou para fazer nos sentirmos verdadeiros dinossauros. Veja esse vídeo!

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Pepsi lança a Social Vending Machine

2011-05-01T14:26:00.000-07:00

A Pepsi lançou nos Estados Unidos um novo modelo de vending machine, conectada à web e com uma proposta de se tornar uma rede social. Através dela, o cliente pode comprar um refrigerante ou enviá-lo de presente para alguém, colocando o número do celular de quem será presenteado e gravando uma mensagem em vídeo. A pessoa presenteada recebe uma mensagem SMS com a senha que ativa o presente em qualquer outra Social Vending Machine.

São as marcas buscando compreender e experimentando iniciativas em um mundo que definitivamente se comunica de forma diferente a cada dia.

Veja o vídeo!

Roque - O Vendedor (Desmotivado)

2011-04-28T06:14:00.000-07:00

Esta foi uma das primeiras re-dublagens que eu já fiz. Na verdade, foi a segunda, e hoje é uma das únicas que ainda não foi excluída do YouTube por causa de direitos autorais. Embora eu não utilize esses vídeos comercialmente, alguns estúdios não me permitem promovê-los na rede.

Mas, enfim, esta é a história de Roque, um vendedor que está sem motivação para desempenhar sua atividade, pois não tem conseguido fazer muitos negócios. Na verdade, ele não acredita muito que quanto mais preparado estiver, mais resultados terá. Até que, em uma conversa com seu líder, percebe que a motivação de que precisa deve vir de dentro dele, de suas ambições e desejos de construir um futuro melhor pra si.

Utilizei a saga de Rocky, Um Lutador, como referência, extraindo cenas dos quatro primeiros filmes da série. Quero ressaltar que o Rocky é o meu personagem favorito do cinema. O maior desafio foi escrever o roteiro com base em cenas já existentes em 4 filmes diferentes. Precisei assistir todos eles em sequência com foco na idéia central que eu queria (um vendedor desmotivado). Fui encontrando as cenas e construindo o roteiro em cima da idéia central e das imagens existentes. O interessante é que as cenas usadas não obedecem à cronologia dos filmes. Tem cenas do primeiro após cenas do terceiro e assim por diante.

O segundo desafio foi escrever as falas com base nos movimentos de boca e expressões faciais já existentes, dentro do foco do roteiro principal. Era preciso ficar o mais convincente possível.

Então montei a sequência de imagens inteira, retirando todo o audio. Gravei as vozes, fazendo um personagem de cada vez até o fim. Primeiro, todas as falas do Roque e depois as demais, sempre terminando tudo de um personagem antes de iniciar o outro, pra não sofrerem variação. Por fim, coloquei todos os efeitos de áudio (sons de empresa, de rua, do ginásio, porta batendo, etc) e trilhas sonoras pra darem vida ao vídeo. E pronto!

Utilizei o Adobe Premier pra editar o vídeo, o Sound Forge pra editar o áudio e gravei as vozes em um microfonezinho de computador. Como não sou expert em nenhuma dessas ferramentas, o vídeo não está nenhum primor Hollywoodiano, mas quebra o galho. Um trabalho solo, feito em 2007, que me custou 2 dias trancado em meu home-office sem deixar ninguém entrar.

Espero que gostem!

Quando falta educação, os publicitários entram em cena...

2011-04-22T07:43:00.000-07:00

Certa vez o grande mestre Francisco Gracioso, co-fundador da Escola Superior de Propaganda e Marketing - ESPM - falava, em uma entrevista, sobre o importante papel desempenhado pela propaganda no processo de educação de um povo. Comentou que enquanto criava seus anúncios para a Gessy-Lever, tinha que se preocupar em estimular o hábito de se escovar os dentes diariamente e se tomar banho usando sabonete. Ou seja, antes de vender determinados produtos ou serviços, muitas vezes é necessário se educar os consumidores quanto a necessidade do seu uso ou sobre como o seu consumo pode tornar a vida melhor.

Acabo de ver no Brainstorm9 este vídeo feito pela agência Getz, de Curitiba. Ele trata de um problema que os deficientes enfrentam diariamente quando tentam encontrar uma vaga para estacionar e aquelas reservadas foram ocupadas por sujeitos (homens e mulheres) mal-educados, egoístas e portadores de outros adjetivos depreciativos que prefiro não expor neste canal.

Entra em cena, então, a propaganda. Neste caso, não para vender produtos, mas com profundo apelo educativo. Veja aqui neste vídeo genial como seria se o contrário ocorresse e as vagas comuns fossem ocupadas pelos portadores de necessidades especiais:

Esta vaga não é sua nem por um minuto from Bruno Siqueira (malha) on Vimeo.

Pra descontrair...

2011-04-22T07:40:00.000-07:00

Bate papo via iPhone:

Talento Pra Vender 03 - O Homem-Copiadora

2011-04-18T20:03:00.000-07:00

Em Salvador-BA, nas imediações da Av. Tancredo Neves, trabalha um sujeito chamado Sotero Nascimento, que descobriu uma forma bastante criativa de empreender com poucos recursos. Aliou talento e atitude e fez a diferença, criando um serviço totalmente inusitado para as centenas de pessoas que precisam dos serviços da Receita Federal todos os dias: a Cópia Móvel.

O Sr. Sotero adaptou uma impressora multi-funcional a um conjunto de baterias, conseguindo assim utilizar o equipamento sem a necessidade de um ponto fixo de energia. Além disso, criou um sistema de alças que permitem que a impressora fique presa ao seu corpo, para que ele possa se deslocar e ir até os seus clientes. Quando começou sua empreitada, ia até a fila da Receita Federal e as pessoas que precisassem tirar cópias de algum documento só tinham que chamá-lo, poupando-se de pedir para alguém guardar seu lugar enquanto procuravam uma copiadora nos arredores.

O sucesso foi imediato e Sr. Sotero tornou-se um importante fornecedor de conveniência no local. Aliás, a comodidade é tanta que as pessoas estão dispostas a pagar cerca de R$1,50 por cópia P&B (os custos com uma impressora convencional são mais altos), enquanto pagariam cerca de R$0,15 em uma copiadora convencional. E nosso amigo está ganhando mais dinheiro do que ganhava em seu último emprego!

Hoje a Receita Federal não permite mais que o Sr. Sotero ofereça seus serviços do lado de dentro de suas instalações, mas ele mantém o alto fluxo de clientes ficando bem na porta da repartição. Quando saem para procurar uma copiadora, as pessoas logo dão de cara com ele e sua Cópia Móvel! Talento e atitude combinados neste exemplo de empreendedorismo.

Confira abaixo mais esse quadro da série Talento Pra Vender:

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Pelo Mundo - A Vitrine Mais Poluída do Mundo (Buenos Aires - Argentina)

2011-04-14T20:59:00.000-07:00

Andando pelas ruas de Buenos Aires, mais precisamente pela Avenida Santa Fé após visitar a extraordinária livraria El Ateneo, me deparei com esta farmácia com o que acredito ser a vitrine mais poluída do mundo.

Observe que não conseguimos nem sequer visualizar alguns dos produtos, pois as etiquetas dos preços os cobrem!

Curso Rápido de Negociação - Revista Venda Mais

2011-04-11T05:43:00.000-07:00

Sou leitor assíduo da Revista Venda Mais e a recomendo para todos os que trabalham na área de vendas. Resolvi então, publicar aqui este mini-curso produzido pela Editora Quantum sobre negociação dividido em 2 vídeos. Além de bem objetivo e prático, conta com comentários do meu amigo Márcio Miranda, um dos maiores especialistas do Brasil no assunto!

Parte 1

Parte 2

As redes sociais mais acessadas do mundo

2011-03-31T06:01:00.000-07:00

Relatório da Pingdom com base em dados do Google Trends mostra número de visitantes das redes sociais mais acessadas do mundo. Apesar da fraca adesão dos americanos, o Orkut segue em segundo lugar, mas com número de visitantes em franco declínio.

A liderança do Facebook é absoluta e o Twitter ainda tem um longo caminho a percorrer, embora já tenha 22 milhões de usuários e a tendência seja crescer.

O grande desafio das empresas é compreender de que maneira podem utilizar esses ambientes que já extrapolam o virtual para promoverem suas marcas. Os mais adiantados nesse processo já perceberam que a comunicação nas redes sociais nada tem a ver com a publicidade tradicional, onde muito se fala e pouco se ouve. As redes sociais são um ambiente de relacionamento e as empresas precisam aprender a lidar com seu público mais de perto, aproveitando, inclusive, esse canal para colher informações valiosas e fortalecer vínculos.

Enfim, todos ainda estamos aprendendo e há muito para se descobrir. E amanhã teremos que re-aprender aquilo que aprendemos hoje. E assim por diante a cada dia. Voltamos todos a ser alunos de um curso com carga horária infinita! Ganha mais quem aprende mais.

2011-02-08T17:45:00.000-08:00

Me deparar com avisos como este acima que fotografei em uma vitrine sempre me fazem questionar a teoria da evolução de Darwin. Ou pelo menos me leva a crer que nem tudo no mundo evolui. Me dá tanto desgosto que resolvi não me dar o trabalho de escrever algo a respeito. Ao invés disso, posto aqui um artigo que publiquei na revista da CDL há uns 4 ou 5 anos atrás e ainda sôa como atual.

A Troca

Primeiro dia útil após o Dia das Mães. Shoppings lotados, lojas lotadas. Mas, por que será que a maioria dos vendedores não está feliz com isso? A resposta é simples: a maioria dos clientes está lá para trocar mercadorias. Aquela cor que não combina, aquele tamanho que não serviu, aquele ritmo que não agrada.
Mas aqui vão 04 razões para os vendedores mudarem de idéia e passarem a adorar o momento da troca:

1 - O Cliente entra na loja
Você já parou pra pensar que aquela pode ser a primeira vez que aquele cliente está entrando em sua loja? Ou talvez ele já tenha entrado, mas ainda não tenha visto os novos produtos que estão expostos. Seja como for, o cliente certamente olhará em volta e, na pior hipótese, armazenará aquela informação em sua memória e lembrará da loja quando precisar de um produto que seja comercializado lá.

2 - O Cliente lhe dá uma oportunidade para encantá-lo
Todo consumidor que entra em uma loja para efetuar uma troca espera ser tratado com frieza ou falta de interesse. Atendê-lo com entusiasmo já é por si só um fator de surpresa. Encantar o cliente é oferecer-lhe mais do que ele espera, e para que isso aconteça é preciso que haja algum contato. Quem realiza uma troca está, no fundo, falando para o vendedor: “vamos lá, eis a sua oportunidade de me provar que minhas próximas compras deverão ser feitas aqui”.

3 - Você tem a chance de promover uma venda cruzada
Esse não é o objetivo principal, mas um cliente verdadeiramente encantado com o atendimento pode levar, além do produto trocado, um outro que o tenha agradado. Seja um acessório de menor valor ou um produto similar para presente, o consumidor está no ponto de venda e pode ceder a uma compra. É importante apenas ficar atento para não ser invasivo, oferecendo produtos apenas como parte de um roteiro de atendimento. O vendedor deve identificar a pré-disposição do cliente em comprar e, só então, oferecer. Caso não haja manifestação de interesse, o vendedor deve demonstrar o quanto foi bom ter podido ajudar e deixar o cliente partir carregando uma ótima impressão.

4 - É um bom momento para se destacar dentre os demais vendedores
A maior parte das razões apresentadas demonstram que a troca pode trazer recompensas futuras e a maioria dos profissionais de vendas ainda mantém seu foco no curto prazo. Os vendedores que enxergam oportunidades no médio e longo prazo se destacam dentre os demais, tanto perante os clientes, que irão procurar aqueles que o atenderam bem anteriormente, quanto perante os gestores, que identificarão talentos verdadeiramente comprometidos com o crescimento pessoal, profissional e da empresa.

e-Natal

2010-12-16T09:16:00.000-08:00

Como seria o nascimento de Cristo se na época já exisitisse a internet com todas as suas ferramentas e redes sociais?

Vai aí um videozinho bem legal sobre o tema!

Mídia social: Moda ou tendência para o presente e futuro?

2010-11-07T03:07:00.000-08:00

Quem ainda pensa que as redes sociais são apenas uma moda, deve assistir a este vídeo e fazer uma reflexão.

Plataformas que unem gerações diferentes em um mesmo universo com espaço suficiente para cada um expressar sua individualidade e suas opiniões. Esse universo que estimula o surgimento de novos formadores de opinião a cada dia, rompendo toda e qualquer barreira até então emposta pelas ditas "mídias tradicionais". Sim, "ditas", porque nos dias de hoje, não há nada mais tradicional e ao mesmo tempo inovador do que as mídias sociais! Precisamos nos acostumar com os paradoxos, pois eles são a grande tendência do século!

E aí, como anda a atuação da sua marca nas mídias sociais?

Marketing Pessoal... Canino

2010-10-18T04:35:00.000-07:00

Excelente este vídeo que, acima de tudo, nos mostra que para sermos percebidos temos que nos diferenciar. Acorde todos os dias pensando: "o que posso fazer diferente para me destacar dentre os demais?"

E acredite, a diferença muitas vezes não está no que você faz, mas em como você mostra! De nada adianta ser o melhor, o mais criativo, o mais inovador, se ninguém ficar sabendo. Pare de se esconder, tem muita gente querendo lhe conhecer! Sucesso!!

Talento pra Vender 02 - O Vendedor de Caixões

2010-08-09T17:50:00.000-07:00

Washington Luis Souza é um guerreiro. Já vendeu de tudo e considera que seu maior desafio foi vender caixões. Mas ele nao foi apenas um vendedor de caixões. Foi um campeão de vendas!

O vídeo abaixo serve para trazer reflexão para aquelas pessoas que pensam que o mais importante no processo de vendas é o produto. O bom vendedor pesquisa o consumidor-alvo, elabora estratégias, cria benefícios agregados, lança campanhas promocionaise VENDE. Esse conjunto de ações pode ser aplicado a qualquer produto em qualquer segmento. O vendedor que conhece o mercado e domina as ferramentas de vendas se sairá bem e ganhará dinheiro - sem precisar matar ninguém!

É fácil reverter uma queda nas vendas?

2010-08-03T05:37:00.001-07:00

Bem que poderia ser simples assim, mas não é. Por outro lado, não é tão complicado como muitos fazem parecer. Como gestor de vendas já enfrentei diversos momentos de dificuldades, alguns dos quais prefiro nem me lembrar, mas em todos eles a solução veio quando deixei de lado a burocracia, trouxe a equipe inteira pra a sala de reunião e perguntei: "E aí, o que vocês acham?".

Muitos líderes ainda tendem a ficar encastelados por trás de planejamentos e portas fechadas, esquecendo que podem contar com o valioso apoio de pessoas que jogam no mesmo time e estão muito próximas a eles, aos clientes, parceiros e concorrentes.

Por exemplo, a recepcionista ouve as conversas que precedem as reuniões que você terá. Se ela estiver conectada a você via Skype, poderá te passar uma prévia de como estão os ânimos e das reais intenções dos convidados. O boy visita clientes, fornecedores e prospects e pode lhe trazer informações sobre como foi recebido, como é a estrutura do outro e se captou algum comentário ou impressão. Pode, inclusive, receber um briefing antes de ir a determinados lugares, sendo orientado em relação a elementos a que deve prestar atenção. O financeiro conhece os fluxos e pode lhe passar informações sobre os melhores pagadores, que o gestor pode cruzar com os perfis dos clientes e assim construir o perfil do prospect ideal. O marketing deve ser um radar de mercado e um processador de informações. Por isso, deve ouvir muito o que todos os outros têm a dizer. Da equipe comercial, então, nem se fala. Conhecem a percepção dos clientes e prospects com relação ao produto oferecido, preço e serviços agregados. Ouvem dos prospects comparações com os concorrentes, lidam com diferentes perfis de clientes, enfim, vivenciam na pele tudo o que foi colocado no papel.

Tenha certeza, as informações e idéias colhidas em uma reunião interna são extremamente valiosas e baratas. Olhe um pouco mais pra dentro da empresa e descobrirá que as soluções podem ser quase tão simples de serem encontradas como girar um quadro com um gráfico na parede!

Aproveito aqui para homenagear a minha equipe na RE/MAX regional Bahia/Sergipe. Eles transformam em realidade tudo o que escrevi acima e estão sempre dispostos a aprender e ensinar. Afinal, TODOS GANHAM!

Muito prazer!

2010-07-26T14:09:00.000-07:00

Tenho a total convicção de que as pessoas se sentem mais motivadas para realizar qualquer atividade quando a mesma proporciona prazer. Muitos defendem a pressão, outros a coerção, mas eu sou um defensor do prazer. Empresas felizes vendem mais!!!

Veja o vídeo:

O Vendedor de Aspirador de Pó

2010-07-22T14:42:00.000-07:00

Adorei esse texto que minha amiga Deyse Aragão, da RE/MAX PE/AL/PB me mandou!

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta...
- 'Oh de casa, tô entrando!'
Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga esterco de cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:
- 'O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?'
O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:
- 'Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo, o meu produto, e eu provo pra senhora que os nossos aspiradores são os melhores e mais eficientes do mercado, tanto que vou fazer um desafio: se eu não limpar este esterco em seu tapete, eu prometo que irei comê-lo!'
A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.
O vendedor curioso, perguntou:
- 'A senhora vai aonde? Não vai ver a eficiência do meu produto?'
A mulher responde:
- 'Vou pegar uma colher, sal e pimenta e um guardanapo de papel. Também uma cachaça para te abrir o apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica!'

Moral da História:

ANTES DE OFERECER QUALQUER COISA, CONHEÇA AMPLAMENTE SEU CLIENTE, SEU PERFIL, SUAS REAIS NECESSIDADES E SUAS REAIS DISPONIBILIDADES...

Recrutamento com Jeitinho

2010-06-02T21:43:00.000-07:00

Já não é de hoje que realizo processos seletivos para contratar profissionais de vendas. E, consciente da necessidade de melhoria constante e da necessidade de aprendizado diário (sem demagogia), procuro sempre avaliar e fazer ajustes nos meus critérios de avaliação.

Bom, recentemente selecionei Consultores de Expansão para a empresa e, enquanto olhava os currículos e perfis enviados pela empresa de RH fui me dando conta do quanto eu detesto essas técnicas usadas por candidatos (e ensinadas por consultores) para burlar processos seletivos e maquiar seus perfis. Chega a ser patético, todos são super-profissionais.

O momento em que isso fica mais claro é quando peço pra me apresentar dois pontos fracos ou pontos em que precise melhorar. As respostas são sempre as mesmas:

- Ansioso(a)
- Perfeccionista

Então, na última seleção que fiz, resolví dificultar um pouco e pedí três pontos fracos. E eis algumas das pérolas com que fui obrigado a me deparar:

- Sou comunicativo(a) demais;
- Confio demais nas pessoas;
- Me preocupo mais com os outros do que comigo;
- Sou muito vaidoso(a);

Ou seja, estão sempre tentando camuflar os pontos fracos, apresentando adjetivos que soem como pontos fortes. Sinceramente, não desejo ter em minha equipe pessoas que fazem esse tipo de trapassa. Confesso, inclusive, que quando ouço alguém falar coisas como "desorganizado" ou "dificuldade em trabalhar em grupo", eu vibro! Afinal, pelo menos sei que aquela pessoa não está tentando me enganar.

E, para os que ainda acham que o caminho é a mentira, tenho uma boa notícia pra vocês. Soube que meus concorrentes estão abrindo processos de recrutamento. Vai lá!

Charge

2010-06-02T20:17:00.000-07:00

Lançamento de meu novo livro

2010-04-03T06:03:00.000-07:00

Acredito que, melhor do que ler o que eu mesmo tenho a falar sobre o meu novo livro é ler o comentário de orelha feito por Raul Candeloro, Editor da revista Venda Mais, mais importante publicação no segmento de vendas do Brasil:

"Há algum tempo atrás, fizemos uma pesquisa entre os líderes comerciais e de vendas do país, perguntando quais as maiores preocupações em relação às suas equipes. Ao tabular as respostas, chegamos a 4 grandes áreas:

- Recrutamento e seleção
- Treinamento
- Remuneração e incentivos
- Supervisão

Para quem estuda vendas há mais de 15 anos, como eu, é fácil constatar que sempre existiu pouco material sobre esse assunto no Brasil. Então foi com grande satisfação quando o Diogo Francischini me mandou pelo correio os originais do seu livro Talentos em Vendas. Nele, Diogo aborda, de maneira muito prática e direta, tudo que um líder de vendas precisa saber sobre como lidar com suas 'feras'.

Usando trechos de filme para ilustrar as situações, Diogo mostra que tem três coisas que todo bom consultor deve ter: conhecimento prático, de quem realmente já viveu o processo comercial; conhecimento teórico, de quem já realmente estudou o processo a fundo; e senso de humor e descontração, fundamentais para lidar com uma equipe de vendas motivada e energizada.

Fico feliz de ver um livro assim finalmente lançado no Brasil.

Se você quer ter uma equipe com talento para vendas, treinada para usar esse talento e motivada para usar esse talento, com certeza precisa ler, reler e colocar em prática todo o conhecimento resumido por Diogo Francischini em "Talentos em Vendas". Um livro que eu aprovo e assino embaixo.

Raul Candeloro
Editor
Revista VendaMais"

Você pode encontrar o livro nas principais livrarias do país, no site da Saraiva, ou comprando direto através do e-mail diogo@remax.com.br .

N de páginas: 160
Preço: R$ 32,00

Dez tendências do comportamento de consumo para 2010

2009-12-17T08:54:00.000-08:00

Segundo estudo da JWT, Brasil terá maior força política e econômica no próximo ano

A JWT Intelligence, braço de pesquisa da rede global de agências, acabou de lançar o estudo Work in Progress - 10 Trends for 2010, um documento que traz as dez tendências que terão impacto significativo no comportamento de consumo no próximo ano.

Uma das tendências mais importantes para o mercado brasileiro é a aceleração da mudança de força política e econômica do mundo para as nações do chamado BIC, que compreende Brasil, Índia e China (com a Rússia um pouco atrás neste processo).

Confira as dez tendências apontadas pela JWT

• Busca pela estabilidade: consumidores esperam para ver sinais mais fortes de estabilidade para voltar a gastar

• Leitura do rodapé do anúncio: detalhes das embalagens e letras pequenas em anúncios serão mais notadas

• Transparência máxima: pessoas demandarão informações sobre ingredientes, calorias, emissão de carbono por causa da produção e fontes dos produtos

• O diabo veste embalagem: com o foco da sociedade no custo ecológico de embalagens, as marcas irão mudar para soluções recicladas, de reuso, etc.

• BIC: Brasil, Índia e China estão emergindo mais rápido do que nunca, sob os pontos de vista econômico e político

• Fluxo da inovação: os produtos criados em mercados emergentes estão invadindo o mundo desenvolvido, onde já são considerados alternativas mais simples e baratas

• Novas ferramentas para um mundo mais idoso: proliferação de produtos e serviços para a terceira idade, que quer viver de maneira independente pelo máximo de tempo possível

• Vida em tempo real: a Internet move a percepção do que é ser atual para o 'exatamente agora'

• Importância do local: com tecnologia de mapas e dispositivos móveis, a conversa das marcas deverá entender onde o consumidor está, o que ele faz e o que ele pensa naquele momento

• Fluência do visual: o processo de mudança das palavras para as imagens irá acelerar, e veremos novas maneiras de explicar e dar luz a assuntos complexos

Fonte: Meio e Mensagem Online

Duelo do delivery chinês

2009-12-12T09:33:00.000-08:00

Vou postar aqui uma contribuição do meu amigo Josafá Trigo.

"Estou na FTC Salvador (ver mapa), com fome. Resolví pedir chinês em uma rede de Salvador.

Liguei para a loja de Itapuã e disseram que não atendem neste endereço, pediram para ligar para a loja Sumaré.

Liguei para a loja Sumaré e disseram que só Itapuã atende, argumentei que já tinha ouvido isso de lá... alguns minutos de espera... é senhor, vou ter que ligar para a supervisora para resolver esta questão.

Resultado... tive que ser deselegante... É a primeira vez que vejo uma rede de deliveri brigar para não atender um cliente. Normalmente a concorrência pede o inverso.

Estou muito feliz, com meu pedido no tradicional TAI-SAN Pituba..." - Josafá Trigo

Minha grande dúvida é: será que alguém vê isso??? Quantas vendas essas empresas perdem diariamente por falta de preparo e de parâmetros claros para os profissionais seguirem?? O mais interessante de tudo é que esses mesmos empresários consideram treinamento um custo desnecessário. Eu acho que o custo que eles têm com a perda de clientes é muito maior...

xPhone - O Novo iPhone Killer

2009-12-12T04:36:00.000-08:00

Pra descontrair no fim de semana, aí vai uma resposta para aqueles que pensam que o iPhone é o melhor SmartPhone que existe.

Roube a cena

2009-12-08T05:28:00.000-08:00

O termo 'roubar a cena' é um pouco injusto, pois começa com o termo 'roubar' que, segundo o Dicionário, significa "Apropriar-se de (bem móvel pertencente a outrem), mediante violência ou ameaça". Acho que o correto então seria falarmos 'conquistar a cena'. Sim, porque quando alguém rouba a cena, atrai para si a atenção daqueles que espontaneamente o consideram relevante.

Por isso, para roubar a cena, você deve superar as expectativas daqueles que o rodeiam, trazendo para si o foco das atenções. E isso deve ser um exercício diário de superação, pois para manter a relevância é preciso vencer a cada minuto seus próprios limites.

O que não vale aqui é levar o termo ao pé da letra e tentar roubar as atenções sabotando e tentando diminuir o brilho dos outros. Se o que destaca é a diferença, existe espaço para varios destaques em um mesmo ambiente.

Veja este garotinho, que sem a menor malícia rouba a cena e certamente levará o artista que se apresentava a re-pensar seu show!

Ah, e não se esqueça... divirta-se!

Comercial da Olympus PEN

2009-11-25T03:36:00.000-08:00

Achei esse comercial belíssimo, além de muito bem dirigido e produzido. Só não conseguí entender o que houve com a família dele. Ele se divorcia?

Sei que a propaganda é reflexo da realidade e deve se adequar aos atuais padrões de comportamento para que seja assimilada pela sociedade. Mas também acredito que a propaganda tem um forte papel de influenciador de comportamento e deveria se posicionar a favor de certos valores. Não condenando casais que se divorciam, sabemos que isso pode acontecer a qualquer um, mas também não fazendo isso parecer algo normal, corriqueiro, banal. Quanto mais banalizamos um tema, mais ele se populariza e acaba deixando de ser a exceção para tornar-se regra.

Enfim, apesar do detalhe que me incomodou um pouco, acho que é um comercial que vale à pena ser visto!

Rapidinha - Promoção na Pizzaria

2009-11-22T17:36:00.000-08:00

No último sábado estava na casa de amigos e resolvemos pedir uma pizza. Escolhemos uma grande econhecida rede de pizzarias, escolhida quase que por unanimidade. Enquanto uma amiga nossa olhava o site procurando o número, percebeu que haviam várias promoções e ficamos animados. Liguei.

EU - Boa noite, vocês entregam no bairro da Pituba (Salvador/BA)?

ATENDENTE - Sim senhor.

EU - Então eu vou querer a promoção de duas pizzas grandes onde a segunda fica por 50% do preço.

ATENDENTE - Senhor, essa promoção não vale pro dellivery.

EU (já suspirando) - Tá, então me diz quais são as promoções que valem pro dellivery.

ATENDENTE - Senhor, nenhuma das nossas promoções valem pro dellivery.

EU (tentando manter a voz calma) - Por que??? Vocês não gostam quando a gente telefona pra pedir a pizza em casa?

ATENDENTE - Não sou eu que não gosto, senhor, é a empresa!

(!?!)

EU (sem acreditar no que acabara de ouvir) - Foi o que eu disse. Já que não tem promoção no dellivery, imagino que a entrega seja grátis...

ATENDENTE - Não, senhor, nossa taxa de entrega é de R$8,00.

Resumindo, optamos por outra pizzaria mais próxima e tão boa quanto. Talvez não tão conhecida...

Depois não me venham lamentar a crise (que crise?)...

Frase em que acredito

2009-11-18T03:44:00.000-08:00

"Um exército de ovelhas lideradas por um leão derrota um exército de leões liderados por uma ovelha"

provérbio árabe

Cotton Candy Jeep em Nova Yorque

2009-11-16T09:36:00.000-08:00

Por Tânia Vinhas, do Spintravel

Pessoas-formiguinhas de plantão, vejam só esta novidade de Nova York. Chega de procurar algodão doce nos parques de diversão ou quermesses do interior – quem está na Grande Maçã agora pode comer algodão doce na rua mesmo.

Preste atenção nas ruas. A qualquer momento você pode localizar o jipe vintage, descolado e cor de rosa de Cecilia Gomez, a dona do negócio. Na parte de trás do carro encontramos a máquina que transforma os ingredientes mais comuns em um pedacinho doce do céu – e por apenas 1 dólar.

Se você enjoar de tanto comer doce, tudo bem. Cecilia também vende deliciosas pipocas.

O Cotton Candy Jeep circula pelas ruas da cidade todos os sábados, das 11 da manhã até meia noite. Dica: O ponto mais provável de encontro com o carro é na região da Fifth Avenue com a 50th Street, Sunset Park.

Iniciativa, mas nem tanto...

2009-11-09T16:05:00.000-08:00

Uma das mais importantes atitudes que um profissional de vendas deve cultivar chama-se iniciativa. Ter iniciativa é agir sem esperar que uma demanda se manifeste. Antecipar situações, ser pró-ativo, não esperar que lhe peçam pra agir. Ter iniciativa é sair da passividade, do comodismo.

Bem, existem diversas formas de se manifestar iniciativa. Sugerindo ações promocionais, encontrando soluções mais adequadas para os clientes, propondo novas abordagens, ajudando colegas com dificuldades, se envolvendo na estratégia de marketing, etc. Mas existe um limite. A iniciativa de um vendedor não deve tornar uma abordagem excessivamente invasiva. Enfim, não deve fazer o vendedor sentir-se livre para configurar uma proposta conforme seus ideais, desprezando as demandas do cliente.

O vídeo abaixo, produzido pelo grupo Monty Python, ilustra este último caso, quando um cliente solicita um produto, fornece as especificações, mas o profissional executa conforme suas próprias preferências e tenta convencê-lo a aceitar. O cliente em questão é o Papa, o vendedor é o Michelangelo e o produto é o quadro da Santa Ceia. Michelangelo agrega à pintura uma série de elementos que deixam o Papa furioso.

Não é à tôa que, no final das contas, o trabalho acabou sendo confiado ao Leonardo DaVinci.

Veja e divirta-se! (em inglês)

Você confia no seu produto?

2009-11-09T08:35:00.000-08:00

Fiquei impressionado com essa foto que a Fernanda Rodrigues publicou em seu blog. O sujeito em questão é o músico André Ayel (?), que gravou seu CD e o colocou à venda nas ruas da Barra da Tijuca, Rio de Janeiro. O mais interessante é que, pela primeira vez eu vejo um CD sendo vendido com garantia. Se o comprador não gostar de no mínimo 3 faixas, ele devolve o dinheiro.

Agora reflita sobre o produto ou serviço que você vende. Você seria capaz de assegurar a satisfação de seus clientes a esse ponto? Não que eu ache que todo produto/serviço seja passível de garantia, mas você acredita no que vende a ponto de se comprometer e assumir esse tipo de risco?

Minha tese é que o músico acima garante o produto porque esteve totalmente envolvido na sua concepção. Ele é apaixonado pelo que vende e formatou um CD de modo a agradar o maior número possível de pessoas.

Bem, se ele vai ter ou não sucesso, não tenho como prever, mas torço para que ele vença os desafios do mercado fonográfico. Porém, ficam aqui 2 dicas (mais do que elementares) para líderes de vendas:

1 - Envolva seus vendedores no processo de concepção dos produtos que eles vendem. O nível de envolvimento não deve ser profundo, mas quem melhor conhece o cliente deve sim ser ouvido.

2 - Antes de entregar um produto para que sua equipe o venda, tenha certeza de que eles não apenas o "compraram", mas estão emocionalmente envolvidos com ele e com a empresa.

E as redes sociais vao muito bem, obrigado, crescimento é de 8%

2009-11-05T05:15:00.000-08:00

por Debora Schach

19% dos usuários de internet afirmam que usam o Twitter, Facebook ou outro serviço parecido para compartilhar e receber informaçoes. É o que revela pesquisa da Princeton Survey Research International, indicando crescimento de 8% das mídias sociais em comparaçao com dados de abril deste ano e dezembro de 2008. Os resultados do estudo, que entrevistou cerca de 2 mil adultos, correspondem às expectativas de sites como o Twitter - que espera reunir 25 milhoes de usuários até o fim do ano e 100 milhoes até o final de 2010. A pesquisa também concluiu que os usuários do Facebook estao ficando mais velhos - a média de idade é de 33 anos (em maio de 2008 era 26), enquanto que, para o Twitter, é de 31.

FONTE: BlueBus

Filme do Mês: Duelo de Titãs

2009-10-29T04:30:00.000-07:00

Existem filmes que são tão repletos de mensagens que fica difícil encontrar um foco principal a ser abordado. Esse é o caso de Duelo de Titãs, protagonizado pelo vencedor do Oscar Danzel Washington, interpretando o treinador de futebol americano Herman Boone. A estória se passa no estado da Virginia, EUA, na década de 70, período em que o ódio e o racismo ditavam as regras de convivência entre brancos e negros nos estados da região sudeste americana. Nesse contexto, o conselho de educação determina a integração de estudantes negros e brancos em uma única escola, o que também significaria um único time de futebol. Boone, que era técnico na Carolina do Sul, é convocado para assumir a direção do time.

Sob protestos, conseguiu identificar os melhores, independentemente da raça, e construiu uma equipe sólida, criativa e vencedora, os Titãs. Desde o primeiro contato com os jogadores, deixou claro quem estava no comando, não se intimidando por ameaças ou tentativas de sabotagem.

Alguns (dos muitos) pontos a destacar:

Identificando Talentos: Boone sabia que contava com um grupo de atletas bastante talentoso. Porém sabia também que o ódio colocava em cheque o futuro da equipe, que já iniciava segregada. Durante a concentração, ele criou situações de pressão buscando não apenas identificar os mais adequados ao time como também integrar jogadores brancos e negros em uma única equipe, focada em resultados. Em pouco tempo as barreiras foram caindo e a vontade de vencer se tornou um elo poderoso que uniu a todos diante de um único objetivo. Os talentos individuais, a atitude diante da mudança e a capacidade de trabalhar em equipe foram os critérios utilizados para selecionar os melhores.

Assim como no filme, encontramos nas empresas profissionais com dificuldade para aceitar e se adaptar a mudanças. Gastam tempo buscando maneiras de preservar sua zona de conforto e tentando enfraquecer o líder, contaminando os demais com idéias conservadoras e acomodadas. As mudanças são ótimas oportunidades para o líder conhecer os profissionais em quem vale à pena investir, que não perdem tempo lamentando e reclamando, mas buscam oportunidades e maneiras criativas para se adaptarem às novas situações.

Desenvolvendo Talentos: O treinador principal e seu assistente possuem visões diferentes com relação à gestão dos jogadores. Enquanto Boone é duro e exigente, seu assistente é extremamente paternalista. Ao longo do filme, ambos aprendem um com o outro que é preciso se estabelecer um meio-termo, onde se tenha firmeza na condução dos treinamentos e durante os jogos, mas sem a necessidade de humilhar os atletas em público.

Nos momentos em que os jovens vacilaram em sua auto-confiança, encontraram um líder para motiva-los e reconhecer seu potencial como atleta e como pessoa. Em alguns casos, esse líder foi o treinador principal, em outros o treinador assistente e em outros um outro jogador mais experiente. Todos se sentiam valorizados, reconhecidos e confiavam em seus líderes e colegas.
Um trecho que vale à pena mencionar refere-se à identificação e desenvolvimento de talentos relacionados à liderança. Gerry, capitão do time, confidenciou a Boone que percebeu que um dos jogadores havia cometido um erro de propósito e por isso o queria fora do time. Esse jogador, que era seu melhor amigo, não aceitava a união com os negros e por isso, não se integrava bem ao grupo. Boone olhou para Gerry e disse: “Você é o capitão. Tire-o se quiser”. Nesse momento o havia colocado à prova, constatando que o jovem realmente possuía talento para liderar. Sabendo do compromisso firmado com o resultado e o trabalho em equipe, “demitiu” o amigo sem vacilar.

Liderando sob pressão: Antes do seu primeiro jogo, Herman Boon foi advertido que seria demitido caso perdesse um único jogo. Isso o deixou atordoado, pois havia acabado de se mudar com a família e não poderia faze-lo novamente. Entretanto, apesar da enorme pressão, não mudou seu modo de agir e cobrar resultados de sua equipe. Continuou liderando com firmeza, estimulo constante, reconhecimento e foco em estratégias guiadas pelos talentos dos membros da equipe.

Formando equipes pró-ativas: O verdadeiro líder estimula a pró-atividade em sua equipe, delegando a todos a responsabilidade pelo sucesso da empresa. Deve haver um compromisso mútuo, onde todos tenham consciência das metas e dos desafios que deverão superar para atingi-la.

Há um momento importante no filme que demonstra que os líderes obtiveram sucesso na criação de uma equipe pró-ativa, quando um grupo de jogadores convoca os demais para uma reunião em um ginásio, pois consideravam o desempenho da equipe insuficiente para vencerem o campeonato. Então, começam a motivar uns aos outros, com cantos e gritos de guerra, culminando na criação de uma coreografia que passaria a ser utilizada como aquecimento em todos os jogos. Era o símbolo da união, da confiança e do comprometimento da equipe.

Os 10 Mandamentos da Gestão de Talentos em Vendas

2009-10-18T18:54:00.000-07:00

Aplicar os conceitos da Gestão de Talentos à área de vendas exige que líderes assumam determinadas atitudes, a fim de proporcionar um ambiente ideal para o desenvolvimento de cada vendedor. A recompensa virá na forma de resultados e de uma equipe muito mais motivada e eficaz.

Para colher os frutos desse novo modelo de liderança, comece seguindo estes 10 mandamentos:

1. Mantenha a equipe em constante treinamento, incluindo treinamentos individuais de acordo com os talentos de cada um;

2. Observe cada vendedor de perto;

3. Premie os destaques e as atitudes positivas;

4. Ouça e aprenda com sua equipe;

5. Mantenha sempre acesas as perspectivas de crescimento;

6. Torne cada vendedor uma referência no que faz e em como faz;

7. Mantenha um clima positivo entre os vendedores;

8. Seja firme na cobrança do cumprimento das metas;

9. Crie sempre novos desafios, destruindo possíveis zonas de conforto;

10. Desencoraje toda e qualquer atitude arrogante, a começar pelas suas.

Mais sobre o assunto no meu livro Talentos em Vendas: Como Liderar e Gerenciar Campeões!

O Hilton conseguiu me encantar

2009-10-18T04:12:00.000-07:00

Estive recentemente na cidade de Denver, no Colorado, para me reunir com alguns vice-presidentes da RE/MAX, empresada qual sou diretor regional. Ficamos hospedados no Hilton Garden Inn, um hotel focado em turismo de negócios da rede Hilton.

Fica difícil enumerar todos os aspectos que me chamaram a atenção no hotel e na cidade. Na verdade, eu havia planejado escrever diariamente de lá, mas a correria e a diferença de fusos horários não me permitiram. Mas vou falar sobre um detalhe que me chamou atenção. Uma pequena atitude que presenciei.

No dia em que cheguei, perguntei à recepcionista onde havia uma loja Best Buy mais próxima. Ela não sabia, mas foi ao Google Maps e imediatamente imprimiu um mapa de onde ficava e como eu chegaria lá. Perguntei quanto ficaria de taxi até lá e ela me disse que o hotel disponibilizava uma van para levar os hospedes a qualquer lugar num raio de 5 milhas. Disse que a loja ficava um pouco mais distante que isso, mas a van poderia me deixar em um shopping próximo e eu não pagaria mais que 5 dólares de taxi pro meu destino. Achei ótimo.

Na hora de ir para a loja, desci e solicitei a van. Ela fez uns dois telefonemas e retornou dizendo que a motorista estava em horário de folga e não estava conseguindo localizar o substituto. Perguntei:

EU - E agora?

RECEPCIONISTA - Não se preocupe, vou resolver.

Cerca de dois minutos depois, ela retornou e me disse:

RECEPCIONISTA - Sr. Diogo, realmente não consegui localizar um motorista. Então eu vou chamar um taxi de nossa confiança para o senhor e pedir para ele levá-lo para a Best Buy. Eu pago as primeiras 5 milhas e o senhor paga o restante. Assim fica bem para o senhor?

EU - Fica ótimo!

Então ela chamou o taxi e a corrida saiu por apenas U$3,25. Isso me impressionou bastante, porque pra mim ficou claro como os americanos levam a sério a questão "entregar o que se promete". Não existe "infelizmente não será possível". Se eles dizem que fazem, eles fazem. Já tinha ouvido muitas histórias sobre a rede Hilton, confesso que pensava que muitas delas eram folclore. Mas pude comprocvar neste exemplo e em muitos outros pequenos fatos que presenciei, que eles são plenamente comprometidos com a satisfação e o encantamento de seus clientes.

Onde será que eu ficarei hospedado na próxima vez que for a Denver???

A RE/MAX está chegando!

2009-09-17T04:39:00.001-07:00

Revendo conceitos

2009-08-25T11:26:00.001-07:00

Sempre que estou ministrando palestras ou treinamentos gosto de tocar neste ponto fundamental. A importância de se rever conceitos sempre. Se perguntar todos os dias se as opiniões que se tinha até ontem ainda são válidas.

Conheço muitos profissionais que relutam se desprender de suas "velhas opinões formadas sobre tudo". Essas pessoas têm grande dificuldade de adaptação e não abrem mão de suas idéias e opiniões. Também não costumam dar o braço a torcer, reconhecendo um erro. Apegam-se aos seus conceitos como se sua sobrevivência profissional dependesse deles. Mas o fato é que a sua sobrevivência dependerá justamente da sua capacidade de mudar.

Lembre-se que o mundo se transforma, os mercados se transformam, os clientes se transformam, os concorrentes se transformam. Mudar é crescer. Reconhecer que um conceito está ficando ultrapassado é abrir as portas para um nível mais alto em sua carreira e em sua vida. Reflita sobre isso todos os dias.

Abra sua cabeça, recicle suas idéias. Abra caminho para o sucesso! O vídeo abaixo nos mostra que quem não muda seus conceitos pode perder grandes oportunidades. Veja:

Talento pra Vender 01 - Banana Boat em Morro de São Paulo - BA

2009-08-23T18:34:00.000-07:00

Pois é, estou inaugurano esta nova coluna no meu Blog, chamada Talento pra Vender. Trata-se de um garimpo que estou fazendo com profissionais de vendas e empreendedores por onde quer que eu passe. Toda iniciativa para gerar vendas que eu achar interessante, irei filmar e publicar aqui. Figuras inusitadas, divertidas, lutadoras! Sou eu, minha câmera e alguém fazendo um trabalho que mereça ser mostrado e comentado. Sugestões serão benvindas!

Esta primeira edição foi filmada há cerca de dois anos, na paradisíaca ilha de Morro de São Paulo - BA. Uma mulher argentina possui uma empresa de aluguel de passeios em banana boat na primeira praia. Ela mesma fica no local, usando um biquini e um micro-top onde está escrito "Banana Boat". Mas o que chama mesmo a atenção é o extraordinário volume de seus seios, "turbinados" com silicone, e o bronzeado reluzente de sua pele. Muito simpática com todos os que passam, tornou-se uma figura quase que folclórica na região. Um belo exemplo de alguém que soube muito bem utilizar seus atributos para gerar vendas e alcançar o sucesso! Sim, ela é muito bem sucedida.

Se você estiver caminhando na 1ª praia de Morro de São Paulo e ouvir uma voz feminina gritando "pronto, Pablitoooooo", saberá de quem estou falando.

Confira agora o trecho em que ela nos convida para um passeio. Como foi filmado antes de eu pensar nesta coluna, o video está bem curtinho. Mas prometo que os próximos serão mais longos!

Aumentando a produtividade com Terry Tate - parte II

2009-08-20T15:48:00.000-07:00

Há alguns meses atrás, postei aqui um video em que uma empresa contratava um jogador de futebol americano (Terry Tate, linebacker) para aumentar a produtividade. Funcionava mais ou menos assim: quem fazia alguma coisa errada, apanhava (clique aqui para ver o primeiro video).

Pois acabo de encontrar a continuação desse video super interessante, onde contratam uma consultora em RH para criar um método mais "ameno" de inibir as falhas cometidas pela equipe.

Além e engraçado, o vídeo nos mostra dois extremos bastante comuns na gestão de pessoas. O modelo baseado na pressão e o liberal, humanista, suave. A imposição versus a conquista. Qual dos dois é o mais eficaz??

No video, fica claro o quão ineficaz é se liderar sem firmeza, criando apenas artifícios lúdicos para despertar a consciência do que é certo e do que é errado. Muitas vezes, essa consciência precisa ser plantada com regras firmes e consequências duras para quem se desvia da excelência. Porém, conheço muitos líderes que comandam através da força, seguindo o velho ditado "manda quem pode, obedece quem tem juízo", e garanto que também estão longe do ideal. O video defende esse modelo, mas não mostra que esse formato só traz resultados no curto prazo. Com o tempo, os profissionais se desgastam a tal ponto que não conseguem mais suportar trabalhar na organização. O tempo de "vida útil" do profissional diminui. Consequentemente, diminui o compromisso da equipe com a empresa e com o líder e o turnover aumenta. Uma empresa onde os profissionais não trabalham com paixão não consegue conquistar bons resultados durante muito tempo.

A fórmula ideal está em encontrar uma zona intermediária que melhor se encaixe no modelo de negócio da empresa em que o líder atua. Não é uma fórmula pronta, é um ajuste que dependerá do tipo de produto ou serviço vendido, do mercado de atuação, dos concorrentes, do perfil dos acionistas, dos gestores e dos profissionais que lá trabalham.

Enquanto você busca uma fórmula para implantar na sua empresa, vamos nos divertir um pouco vendo o vídeo em questão, logo abaixo (sem legenda)!

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Mídias sociais em números: você vai se surpreender

2009-08-19T06:23:00.000-07:00

por Ana Freitas

Embora o uso de mídias sociais já esteja instituído no cotidiano de quem usa a internet, a maioria das pessoas provavelmente não faz ideia dos números que essa revolução representa.

O vídeo abaixo mostra um pouco da transformação pela qual estamos passando em números. Alguns dados são surpreendentes - você sabia, por exemplo, que o YouTube é o segundo maior mecanismo de busca do mundo?

O vídeo é em inglês, mas as legendas estão disponíveis. Basta habilitá-las no botão inferior direito do player, o que tem uma seta apontando pra cima.

FONTE: Blog do Link (Estadão.com.br)

2009-08-18T08:56:00.000-07:00

Clique aqui para acessar a página do curso.

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Charge

2009-08-18T02:56:00.000-07:00

Quicksilver faz parceria com a rede de hotéis The Standard e vende roupas de banho em vending machines

2009-08-15T16:31:00.000-07:00

Todo mundo concorda que é muito triste chegar em um hotel à beira da praia ou com uma piscina aquecida maravilhosa e perceber que esqueceu de colocar o biquíni ou a bermuda na mala. Já que nadar pelado é contra a lei, a saída é procurar a loja de roupas de banho mais perto.

Foi para evitar tal aborrecimento que a marca Quiksilver fez uma parceria com a rede de hotéis The Standard Hotels. Eles colocaram várias vending machines em seus hotéis de Los Angeles, Hollywood, Miami e Nova York, só que ali dentro não encontramos doces nem refrigerantes e nem livros – encontramos biquínis e bermudas.

A linha é exclusiva e promete deixar o esquecido no estilo na hora de pular na água. O destaque fica para as bermudas masculinas, que possuem dicas de endereços imperdíveis para o turista estampadas no elástico, como restaurantes e clubes.

Para conferir maiores detalhes, clique aqui.

FONTE: Spintravel (http://spintravel.blogtv.uol.com.br)

Cliente Insatisfeito = Arma de Destruição em Massa!

2009-08-13T04:37:00.000-07:00

Nove entre dez profissionais de marketing utilizam aquele velho ditado: "Um cliente satisfeito com uma empresa/produto conta sobre sua experiência para cerca de 5 pessoas, enquanto um cliente insatisfeito conta para pelo menos 10 pessoas sobre sua experiência ruim". Claro que cada pessoa emprega a sua proporção. Já ouvi 5x10, 3x7 e até 8x22. Compreendo e concordo que esse ditado, fruto de pesquisas sérias realizadas com consumidores em diversos mercados, é muito útil para ilustrarmos a importância de se praticar a excelência no atendimento. Mas, pra ser sincero, acho sim que se trata de um VELHO ditado, que precisa ser urgentemente atualizado.

Vou explicar. Com a consolidação da internet, as pessoas adquiriram um alcance muito maior em um menor espaço de tempo e com menor necessidade de recursos. Concordo e acho que a quantidade de pessoas para quem um consumidor fala bem de um produto/serviço ainda é muito pequena. Mesmo as comunidades de pessoas que falam bem são voltadas a marcas que se tornaram ícones de identificação, como Apple, Nike, Audi. Assim, penso que podemos contimuar utilizando números pequenos, como 3, 5 ou 8 para medir para quantas pessoas um cliente satisfeito fala bem.

Agora, pra quantas pessoas um cliente insatisfeito fala mal? 7, 10, 22? Não. Esses números passam longe do atual poder de fogo de um cliente insatisfeito. Veja algumas opções que ele tem para expressar seu desgosto com uma empresa que não o trata como ele merece:

a) Enviar um SPAM via e-mail para toda a sua lista de contatos (que não deve ter menos de 100 pessoas);

b) Postar uma mensagem revoltada no Twitter (para não menos do que 150 seguidores);

c) Publicar um texto desaforado em seu blog (que deve receber não menos que 5 visitas por dia);

d) Criar uma comunidade numa rede social chamada "Eu odeio a empresa XYZ" (que em pouco tempo contará com mais de 3.000 inscritos);

e) Produzir um vídeo detonando a empresa e transformá-lo em sucesso de audiência no YouTube (com mais de 10 milhões de acessos).

Recentemente o músico Dave Carroll, da banda Sons of Maxwell, viajou em um avião da United Airlines para fazer um show em Chicago. Antes do avião decolar, ele viu um estojo de violão sendo displicentemente arremessado por um funcionário da companhia. Então pensou "nossa, será que é o meu violão Taylor de U$ 3.500,00"? Ao chegar em seu destino descobriu que infelizmente era. Seu violão havia sido quebrado e o estado era quase irrecuperável. Então, iniciou uma cruzada de nove meses com a companhia aérea, exigindo indenização. Ninguém negou o fato, mas ninguém assumia a responsabilidade. Cada funcionário o passava para um outro, que o passava para um outro, que analisava e passava para um outro... e após nove meses uma funcionária lhe deu a resposta final: "No". A companhia não iria reembolsar o músico e estava acabado.

Mas para Dave, não estava acabado. Ele escreveu uma música contando o ocorrido, produziu um clipe e publicou no YouTube. O clipe se tornou sucesso de audiência e já conta com quase 9 milhões de acessos. 9 MILHÕES! Um cliente insatisfeito conseguiu alcançar 9 milhões de outros clientes ou (ex)potênciais clientes.

Muito se fala sobre o aumento da responsabilidade das empresas com os clientes por conta do código de defesa do consumidor. O código é importante, mas só serve como um guia para sobreviver se você já está no "fundo do poço". Não deve jamais ser tratado como um balizador de marketing. Pode-se enfurecer um cliente agindo dentro da lei. O que deve balizar o marketing é o CLIENTE. O que ele espera da empresa? Como superar suas expectativas? Como cravar uma marca em seu coração e passar a fazer parte da sua vida?

Bem, eu podería escrever mil páginas falando sobre isso e ainda estaria incompleto. Então vamos nos divertir um pouco assistindo ao video que o Dave Carroll fez para a United Airlines, logo abaixo.

O Vendedor de Morcego Morto

2009-07-30T21:18:00.000-07:00

Nada a declarar. Assista, tire suas próprias conclusões e divirta-se!!!

Mais um sobre LIDERANÇA

2009-07-29T13:45:00.000-07:00

Ser líder é não deixar seus "soldados" para trás. É celebrar com eles o sucesso e partilhar a dor do fracasso, assumindo a sua cota de responsabilidade. Cota essa que, especialmente no segundo caso, tende a ser a maior.

Eis uma bela cena de um belo filme: Fomos Herois.

Série - A Magia do Atendimento: O Nome

2009-07-19T19:23:00.000-07:00

Eu e minha esposa fomos com nosso afilhado a um restaurante bem movimentado em Salvador neste domingo à noite. O restautante é bem grande e funciona naquele esquema em que os garçons são divididos por "rotas", ou seja, cada um atende um certo número de mesas específicas. E 'ai' de quem cogitar requisitar um deles fora de seus domínios...

Pois bem, minha esposa teve uma dúvida, estendeu a mão e chamou um garçom que passava pela nossa mesa:

(Esposa) Por favor, qual é o seu nome?

(Garçom) Vocês querem fazer pedido???? (em tom de "não me encham o saco")

Não me contive...

(Eu) NÃO. QUEREMOS SABER O SEU NOME.

Meu afilhado engasgou com a Coca-Cola de tanto rir. Nossa, será que sou eu que estou ficando insuportavelmente chato? Ou será que já está chegando a hora de substituirmos pessoas por máquinas em algumas funções onde predomina o automatismo???

Acho que nesse sentido, eu sou conservador. Prefiro contratar seres humanos e estimulá-los a agirem como tal!

Você gosta do seu trabalho?

2009-07-15T16:52:00.001-07:00

É curioso como, por melhor que possa parecer uma atividade, tem sempre alguém reclamando que não gosta do que faz. Mais curioso ainda é constatar que mesmo não gostando, muitas pessoas insistem em permanecer em seus nada estimulantes empregos.

Não existe emprego perfeito. O que existe é um alinhamento entre as atividades desempenhadas e os talentos do profissional. Se esses fatores estiverem alinhados, o profissional tenderá a gostar do que faz. Por outro lado, não gostar do trabalho é um sintoma de que existe alguma outra coisa que você poderia estar fazendo com muito mais prazer e alcançando resultados muito superiores. É também sintoma de que o profissional está perdendo seu tempo, desperdiçando energia. Cada minuto em um trabalho que o deixa infeliz é um minuto a menos em sua vida para dedicar a algo verdadeiramente relevante, que lhe traga benefícios além do salário no fim do mês.

Como eu já disse, ao contrário do que muitos acreditam, não existe emprego perfeito. Mas existe aquele que pode ser perfeito pra você! Se não está feliz, saia do comodismo e comece já a procurar!

Veja neste vídeo um exemplo de alguém que está infeliz no emprego. É também um exemplo de que, por melhor que possa parecer, nenhum emprego é ideal para todos.

Reunião importante!

2009-07-10T10:22:00.000-07:00

Reuniões são importantes, principalmente quando integram diferentes setores de uma empresa. Pode-se construir grandes estratégias e solucionar os mais diversos problemas através de reuniões.

Entretanto, tem gente que parece ser viciado em reuniões. Houve uma empresa onde trabalhei, por exempolo, onde os sócios chegavam na empresa e me chamavam, juntamente com outros gerentes, para uma reunião. Falavam o que queriam, onde precisavamos melhorar, sugeriam caminhos e nos passavam uma lista de atividades de fazer inveja a qualquer semi-deus mitológico. Essas reuniões costumavam se estender até o final da tarde. No dia seguinte, eles chegavam cedo na empresa e nos chamavam imediatamente para outra reunião com o objetivo de cobrar tudo o que haviam nos pedido na vespera. Pode??? Lembro-me que foi exatamente nesse período, quando os sócios decidiram tornar-se mais ativos na empresa, que as coisas deixaram de funcionar. Tudo travou e quanto mais travava, mais reuniões inúteis eram convocadas. Foi o início de uma fase de declínio da qual eu fiz questão de não participar.

Enfim, alguns líderes chegam a utilizar certos artifícios para tornar as reuniões mais produtivas e menos cansativas. No fundo, ao meu ver, a maioria desses artifícios só as tornam mais longas e inúteis...

Veja este vídeo:

Série - A Magia do Atendimento: O Jantar

2009-07-08T20:09:00.001-07:00

Iniciei há algumas semanas um tour de palestras no interior da Bahia, a convite da Federaçõ das CDLs. Essas palestras marcam a abertura da campanha Liquida Interior, promovida pel entidade.

Pois bem, haviachegado a uma dessas cidades e fui direto pro auditório. Testei o equipamento, deixei tudo funcionando e ainda faltva cerca de 1 hora e meia para o evento começar. Então, o presidente da CDL local me convidou para jantar antes da palestra. Eram 18:30h. Saimos do local, caminhamos um pouco e descobrimos que todos os restaurantes já haviam fechado. Eu disse a ele que não tinha problema, mas ele insistiu em me levar, ao menos, pra fazer um lanche. Fomos então a uma padaria próxima ao local da palestra. Topei comer um misto quente.

Chegando lá, fomos recebidos por uma balconista que trazia em seu semblante o carisma de um espantalho na TPM.

(Presidente da CDL) - Olá, minha querida! Vai participar da palestra hoje?

(Balconista) - Eeeeeeeu não. Outro dia participei de uma palestra e até hoje não recebi o certificado.

Não me contive e entrei na conversa.

(Eu) - Mas você só participa de uma palestra por causa do certificado? E o conhecimento que você vai adquirir?

(Balconista) - Não adianta nada se não tiver o certificado. Não vou não. Iiiiihh. Vocês vão querer o que?

(Presidente da CDL) - Vamos querer um misto, mas tem que ser em uma vara (bisnaga) inteira, porque o palestrante está com fome.

(Balconista) - Não tem vara não. Só cacetinho (pãozinho).

(Presidente da CDL) - Então faça três.

(Eu) - Que é isso? Não precisa isso tudo. Basta um.

(Balconista) - Vai demorar, porque a chapa tá fria e vai ter que esquentar tudo de novo. O dono deu ordem pra a gente desligar a chapa faltando uma hora pra a padaria fechar.

Neste momento eu já me perguntava em pensamento: "Por que então não aproveita e fecha logo uma hora mais cedo???"

(Eu) Tudo bem, não tem problema.

(Balconista) Pra beber, vai querer o que?

(Eu) Você tem Coca de 1 litro? (calma, eu ia dividir com o presidente)

(Balconista) - Tenho só que está quente. Escolha uma daquelas - e apontou para o freezer com algumas opções.

(Eu) Tá, então me traz uma Coca em lata.

(Balconista) Hummm... (tocando a lata) Também está quente.

(Eu) Ok, pode ser Pepsi...

(Balconista) Hum... tá quente também.

(Eu) Tá tudo quente???

(Balconista) É, o dono deu ordem pra a gente desligar o freezer todo dia uma hora antes da padaria fechar.

- respira fundo, Diogo -

(Diogo) Tá, então me traz a garrafinha pequena de 290ml quente mesmo.

Enfim, comí meu misto quente e tomei minha coca que estava mais quente que o misto. Aliás, o queijo nem chegara a derreter.

No fim das contas, saí do meu "jantar" cheio de inspiração e a palestra não poderia ter sido melhor!

Hoje Eu Não Vendi

2009-07-08T10:01:00.001-07:00

Pois é, definitivamente tomei gosto pelas paródias. Como disse antes, sempre gostei de compor paródias, desde que era pequeno e acabava com as músicas que faziam sucesso nos anos 80.

Nas últimas 3 semanas viajei por 7 diferentes cidades no interior da Bahia, tendo passado muitas horas dentro de ônibus. Como não consigo dormir na estrada, utilizei o tempo ocioso pra compor algumas novas paródias que já estou utilizando em minhas palestras. Em breve todas elas estarão no meu site.

Aqui vai uma delas:

Hoje Eu Não Vendi
(I Want To Break Free – Queen)

Hoje eu não vendi
Hoje eu não vendi
Hoje eu não vendi nem uma peça de roupa, um sapato
Ai de mim! Hoje eu não vendi
Que horror!
Que horror! Hoje eu não vendi

Meu chefe brigou
Meu chefe brigou porque o caixa da loja fechou no vermelho
Meu chefe brigou
Que horror!
Que horror! Meu chefe brigou

Não sei o que fazer
De uns dias pra cá eu não consigo mais vender
Todo dia eu me queixo, não consigo mudar
Que pena hoje eu não vendi
Que droga hoje eu não vendi
Ah! Hoje eu não vendi

A partir de hoje
Já decidi que eu vou mudar, eu vou mudar, eu vou mudar
Pra melhor!
Nada vai poder me segurar
Eu vou ser feliz e vender mais
Já disse e vou repetir
Eu não vou desistir

Não vou desistir

Por Diogo Francischini

Falta de Comunicação

2009-06-04T05:03:00.000-07:00

Talvez a maior causa de problemas nas empresas hoje em dia sejam originados em falhas na comunicação. Por mais que se crie processos, controles, ainda se peca na mais elementar das atividades. Pense na forma como você se comunica em sua empresa e em como você pode fazer pequenos ajustes e contribuir para evitar perdas e melhorar resultados.

Veja este video que mostra um pouco do que estou falando:

Entrevista Cinform (SE)

2009-05-29T15:09:00.000-07:00

Pesquei essa entrevista no meu Clipping e coloquei aqui enquanto não coloco a seção "Na Mídia" no meu site. Foi feita em julho de 2008 em Aracaju, para o jornal Cinform.

“É melhor perder uma venda do que perder o cliente”

Vender em um mundo competitivo não é fácil. A prática de vender mais, não importando o método, perdeu espaço em uma economia que visa principalmente manter e conquistar o cliente. Embasado nessa realidade, Diogo Francischini, vai abordar os novos mecanismos para realizar vendas e principalmente fidelizar clientes, em um curso que será realizado nos dias 30 e 31 deste mês, no Espaço Emes.

Diogo é especialista em Gestão de Talentos em Vendas e tem MBA em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing. Mas como o curso não se baseia apenas em teoria, o palestrante já vivenciou a área de vendas, sendo vendedor e gerente por 10 anos.

CINFORM - Como começa a nova forma de vender?

DF - A gente parte do pressuposto que em primeiro lugar ele precisa compreender o ambiente em que ele está, onde a empresa dele se situa, entender o cliente e o que ele deseja. Hoje em dia não existe mais aquele vendedor tirador de pedidos. A gente fala mais sobre a venda consultiva, o vendedor consultor, ou seja, aquele que primeiro compreende a necessidade, o desejo do cliente, e a partir daí oferece uma solução. Oferece algo que vai efetivamente solucionar a demanda que aquele cliente tem, porque ele vai estar certo de que não só que sefecha uma venda como ele sabe que aquele cliente vai ficar satisfeito com aquela compra. Ele não vai se arrepender depois e vai ficar com uma imagem positiva do vendedor, do estabelecimento, ou enfim, de onde ele comprou, e a probabilidade do retorno vai ser muito maior.

CINFORM - Então não vale a prática do vender por vender?

DF - Isso não vale mais, porque é como eu costumo dizer, ‘é melhor perder uma venda do que perder o cliente’. Então se a gente percebe que o que a gente tem para oferecer não vai solucionar o problema daquele cliente é melhor que nós não vendamos naquele momento, mas que a credibilidade seja mantida. Que ele acredite e perceba, ’poxa, ele realmente percebeu que o que tinha não ia resolver o meu problema’. No dia em que alguém que o cliente conhecer precisar, ele vai indicar o vendedor dizendo que dá para confiar, que vale a pena comprar com ele.

CINFROM - Quais as principais falhas dos vendedores?

DF - Em primeiro lugar é não se planejar. Muitas vezes ele aborda um cliente sem saber direito qual o objetivo daquela abordagem. Ele precisa, no momento em que ele enxerga o cliente, traçar qual é o objetivo daquela abordagem. Segundo grande, e talvez o mais cometido, é não ouvir o cliente. Precisamos ouvir o cliente e a partir daí formular uma proposta de valor. Ou seja, escolher o que nós vamos vender, de que forma nós vamos apresentar e que argumentos vão ser utilizados para convencer o cliente a comprar. Para eu saber que argumentos devo utilizar épreciso conhecer esse cliente e ter ouvido ele primeiro, porque eu posso falar de um atributo que para o cliente não é relevante. Outro erro dos vendedores é acharem que já sabem tudo, que não tem mais nada aprender, principalmente vendedores mais experientes que acham que já estão preparados e não precisam aprender mais. Na verdade o mundo se transforma, o cliente e a concorrência também se transformam, então para um vendedor continuar tendo sucesso, sendo eficaz e trazendo resultados, ele precisa se transformar o tempo todo, aprenderconstantemente. E o último erro freqüente é o foco no preço. Preço e valor são coisas completamente diferentes. Preço é o montante que é preciso pagar para adquirir um produto e o valor é percepção, é como uma pessoa percebe um determinado produto. Preço é igual para todo mundo, mas valor cada pessoa vai dar um valor deferente para um mesmo produto. Então antes de eu apresentar o preço eu preciso apresentar uma proposta de valor, ou seja, todos os atributos e características que vão tornar aos olhos daquele cliente esse produto valioso.

CINFORM - Um dos temas da palestra são os quatros princípios básicos das vendas. Quais princípios são esses?

DF - Em primeiro lugar, conhecer o produto. Eu preciso conhecer muito bem o produto que eu vendo, conhecendo todos os pontos fortes e criar para esse produto uma proposta de valor, ou seja encontrar o que torna esse produto valioso. Segundo, conhecer os clientes a fundo e saber quais são as necessidades e desejos e quem são todas as pessoas que possam influenciar aquela decisão de compra, porque ninguém compra sozinho. Então eles precisam saber quem são as pessoas que estão ao redor. O terceiro princípio básico é conhecer a concorrência. Preciso conhecer primeiro para me proteger dela, saber quais são seus pontos fortes e fracos, para saber onde atacar e também para aprender com o que eles fazem melhor. Porque tem sempre alguém fazendo algo melhor que a gente, e eu aprendendo com isso melhoro as minhas práticas também. E o quarto princípio é o pós-venda. Não adianta eu tentar seduzir o cliente naquele primeiro momento em que eu quero atraí-lo e depois não dou a menor importância, não faço nenhum trabalho de pós-venda. Ou seja, no dia em que ele precisar tirar uma dúvida, que ele precisar de uma assistência técnica ou até o dia em que ele quiser telefonar para o vendedor porque não ficou satisfeito com o produto, o vendedor não pode sumir simplesmente, porque se não todo aquele encanto que foi criado se desmancha e é bem mais fácil você manter um cliente do que conquistar um novo. Então o pós-venda é essencial para manter aquele cliente com você por muito mais tempo, para que ele venha a fazer novas compras e recomendar você ou seu produto.

CINFORM – Qual a postura que esse novo profissional de vendas deve ter?

DF – Ele tem que ter uma postura muito séria e ter cuidado com alguns elementos. Existe uma frase que diz que ‘se você parece ser bem sucedido, as pessoas provavelmente vão pensar que você é. E se elas acham que você é bem sucedido, vão achar que você é bom no que faz’. Então um vendedor precisa cuidar muito bem da imagem. Precisa ter cuidado com a maneira como se veste, com o vocabulário, como se comunica, mas ao mesmo tempo essa imagem tem que estar fundamentada em uma verdade. Precisar ser uma pessoa verdadeira e centrada na ética. A credibilidade é um dos principais atributos de um vendedor, um dos principais patrimônios de um vendedor. Porque ele precisa que o cliente confie nele para poder pagar por um produto, então ele precisa construir uma credibilidade, que é determinante na postura dele. Respeitar todos os clientes, não ter preconceito com a aparência do cliente, se está mal vestido, se está bem vestido, não importa se fala um português correto, ele precisa prestar um atendimento de excelência a todos os clientes.

CINFROM – E a respeito dos novos canais de vendas?

DF – O vendedor precisa cercar o cliente de modo a utilizar tudo que ele tem ao seu alcance para atingir o cliente não só naquele momento em que eles estão começando. Eu vou dar um exemplo se a agente for falar da comprar da compra de um imóvel e aí vai normalmente uma família. O marido e a esposa estão conversando com o corretor e nos estandes tem um parquinho para as crianças brincarem. Até hoje eu nunca vi uma construtora dar real importância às crianças, por exemplo, como influenciadores. Elas são poderosas influências...Hoje os empreendimentos residenciais eles tem várias áreas de lazer. Tem briquedoteca, salão de festa infantil, parquinho, enfim, cada um tem uma novidade e isso não chega até as crianças. Imagina se enquanto os pais estão lá conversando com o corretor as crianças estão em uma área de lazer e eles recebem um papel com desenho para colorir, que seja por exemplo, o desenho da brinquedoteca do prédio que os pais estão vendo. Aí a pessoa que entrega diz ‘oh, aqui é o desenho que vai ter no prédio que o papai ta vendo’ o que é que vai acontecer, a criança vai pintar, se distrair e vai ficar no pé do pai ‘ah eu quero’, então tanto vendedores e empresários precisam ser criativos porque existem foram de abordagens que não estão sendo utilizadas.

Entrevista publicada no jornal Cinform (SE) em 18/07/2008.

Entrevista para a Record

2009-05-27T15:43:00.000-07:00

Este é o vídeo de uma entrevista que dei à TV Record / Itapoan (Bahia) falando sobre a crise e divulgando um evento em que fiz uma palestra junto com outros 7 palestrantes.

Diogo Francischini
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Campanha de Cinema

2009-05-22T15:46:00.000-07:00

Recebi por e-mail esta campanha publicitária feita para a Hortifruti. Segundo a pessoa que me mandou, foi criada e veiculada no Rio de Janeiro, com peças de outdoor fazendo uma relação entre os nomes de filmes famosos com alimentos de origem vegetal.

Achei muito bacana e me identifiquei pois, assim como eu, eles utilizaram o cinema para aumentarem as vendas!

Veja algumas das peças.

Diogo Francischini
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Desafio de Cinema

2009-05-15T20:57:00.000-07:00

Pra relaxar no fim de semana, e como cinema também é assunto relevante neste blog, resolvi lançar um desafio: são 100 filmes pra você tentar adivinhar o nome em 200 segundos.

É divertido! Eu acertei 62 na primeira tentativa. Alguns me fugiram na hora, e confesso que um ou outro eu não tinha assistido.

Ah, e o final não poderia ser melhor! Enviem comentários de quantos conseguiram identificar.

Para acessar o video, clique aqui.

Have fun!!!

Rocky: Lições de um campeão nas telas e na vida!

2009-05-14T21:03:00.000-07:00

Me lembro de ter me emocionado bastante quando ví esse trecho do filme no cinema. Na verdade, acho que me emocionei durante o filme inteiro, pois, como os mais próximos já sabem, sou um grande fã do Rocky Balboa. A princípio, os motivos são mais do que óbvios, já que se trata de uma emocionante história de superação, persistência , talento e revisão de atitudes, temperada por algumas boas trocas de 'sopapos'.

Porém, a beleza dessa história começou antes mesmo do início das filmagens. Em 1975, o então ator desempregado Sylvester Stallone assistiu a uma luta de boxe entre Muhammad Ali e o desconhecido Chuck Wepner, onde este havia aguentado os 15 hounds, chegando a derrubar o campeão em determinado momento. Quando saiu da luta, teve a idéia de escrever o roteiro de "Rocky", que ficou pronto em apenas 3 dias. Levou-o aos principais estúdios de Hollywood, até que a United Artist se interessou.

Porém, Stallone sonhava alto e afirmou que só venderia o roteiro se pudesse interpretar o protagonista. O estúdio recusou e Ofereceu-lhe 150 mil dólares para que apenas vendesse o roteiro, deixando que o ator Ruan O'Neil interpretasse Rocky. Mesmo desempregado e precisando do dinheiro, ele bateu pé firme e disse que só venderia se atuasse no papel principal. Por fim, o estúdio concordou, desde que a produção não ultrapassasse o orçamento de 1 milhão de dólares.

O filme Rocky, Um Lutador (Rocky), com Sylvester Stallone no papel principal, foi filmado em apenas 28 dias, custou 1,1 milhão de dólares e faturou, só nos Estados Unidos, aproximadamente 118 milhões de dólares em bilheteria. Ganhou 3 Oscars, incluindo o de melhor filme, tendo concorrido também em outras sete categorias.

A história do filme é muito parecida com a do próprio ator, que apostou tudo em algo em que acreditava. Ele tinha tanta convicção que era a pessoa certa para o papel que aceitou arriscar perder tudo no momento em que mais precisava. Seguiu em frente, enfrentou os riscos e alcançou o sucesso. Apesar das críticas a sua atuação e do caráter comercial de seus filmes, posso afirmar com convicção que são poucos os atores que deixaram uma marca tão expressiva no cinema como Sylvester Stallone.

E você, onde pretende deixar uma marca expressiva???

Diogo Francischini
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Pra que fazer, se não sabe???

2009-05-09T07:38:00.000-07:00

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Ontem estive em um shopping de Salvador com minha esposa, que procurava um presente pra sua mão (minha sogra). O shopping em questão tem foco na classe A. Dentre as muitas lojas de roupas em que entramos, uma me chamou a atenção pela decoração, lembrando um desenho saído de livros de estórias.

A vendedora nos atendia e percebí que ela estava um pouco ansiosa. Não sei se era novata ou se precisava bater sua meta do dia, mas a verdade é que ela estava um pouco trêmula, falando rápido e trazendo inúmeras opções de blusas que poderiam se encaixar no que minha esposa procurava. Até aí, nada demais.

Porém, enquanto cruzavamos a loja de um lado para o outro, notei uma mesa com um bolo de chocolate enorme, desses cheios de coberturas e "acessórios". Ao lado do bolo, um balde com uma garrafa de champagne, outra de Coca-Cola Zero, taças, copos, pratinhos e garfos. Eu, que sou um comilão assumido, apaixonado por bolos, sussurei pra minha esposa:

(Eu) "Pra quem é esse bolo e essa champagne?"
(Esposa) "Deve ser para os clientes"
(Eu) "E nós somos o que?"
(Esposa) "Ah, eles só devem servir pra quem compra"
(Eu) "Isso é pouco inteligente... se nos oferecessem antes, nossa probabilidade de comprar aumentaria..."

E continuamos andando pela loja. Enquanto a vendedora mostrava as camisas eu me mantinha hipnotizado pelo bolo. E isso foi me deixando incomodado e comecei a querer ir embora. Minha esposa percebia e dava risada. Então pensei: "Se eu sentar neste sofá e começar a folhear uma revista, a vendedora vai se tocar e me oferecerá o tal bolo. Afinal, se me sentei é porque estou cansado. E se ela me servir o bolo, fico mais tranquilo e não peço pra ir embora". Sentei, peguei uma Caras pra ler e nada. E olha que eu vinha de uma reunião, estava bem vestido, de paletó. A vendedora não tomou iniciativa, a gerente não tomou iniciativa, ninguém tomou iniciativa alguma. Só minha esposa percebeu, virou-se para a vendedora e fuzilou:

(Esposa) "Aquela torta alí é só de enfeite???"
(Vendedora) "Não, está alí à disposição de vocês, clientes. Vocês desejam um pedaço?"
(Esposa) "Não, obrigada"

Virou-se pra mim e perguntou:

(Esposa) "Você quer?"
(Eu) "NÃO! Vamos nessa?"

E saímos dalí sem comprar nada. "... está alí à disposição de vocês..."??? Ela queria que eu pegasse??? Queria que eu pedisse??? No momento em que ela percebeu que existia interesse de compra, ela deveria ter oferecido o mimo, como forma de encantar o cliente, aumentando o valor percebido da loja e dos produtos que vende.

Fazer só por fazer, sem planejar e orientar a equipe pode trazer resultados desastrosos. E ainda tem gente que pergunta: "Pra que consultoria???"

Diogo Francischini
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Comunidade VendaMais

2009-05-07T07:29:00.000-07:00

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A revista VendaMais acaba de lançar uma ferramenta muito bacana de relacionamentos. Trata-se da Comunidade VendaMais, espaço onde profissionais de vendas e marketing se cadastram, adicionam pessoas a suas redes, participam de comunidades, publicam e lêem artigos e participam de fórums de discussão.

Excelente iniciativa, vale à pena conferir e aumentar o network!

O endereço é www.comunidadevendamais.com.br.

Diogo Francischini
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A Empresa dos Macacos

2009-04-30T13:19:00.000-07:00

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Fiz essa re-dublagem no final de 2007 como desabafo por descordar da forma de muitos líderes pensarem e conduzirem suas empresas diante de crises. Acho que você vai pensar "já vi isso em algum lugar"...

Diogo Francischini
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A capa do meu livro!

2009-04-27T20:21:00.000-07:00

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Olha aí a capa do meu livro, liberada hoje pela editora Casa da Qualidade!

Em maio nas livrarias de todo o Brasil.

Diogo Francischini
www.luzcameravenda.com.br

É Preciso Saber Vender

2009-04-27T11:22:00.000-07:00

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Sei que essa paródia não é nova. Aliás, acredito haver dezenas delas com a mesma intenção. É interessante, pois na primeira vez em que me veio à cabeça a possibilidade de transformar a música 'É Preciso Saber Viver' em 'É Preciso Saber Vender', há pouco mais de 1 ano, pensei: "Como é que ninguém ainda pensou nisso?". Mal sabia eu que TODO MUNDO já tinha pensado nisso. Só descobri isso depois de tê-la escrito. Se soubesse antes, provavelmente não teria feito.

Enfim, desde pequeno sempre adorei fazer paródias, tanto de músicas quanto de filmes. O fato de eu ser músico nato sempre fez com que eu fosse bastante cuidadoso nas minhas paródias em preservar o máximo da música original, especialmente os tempos vocálicos. Talvez esse seja o único diferencial da minha versão para essa música, mas não acredito que isso a torne melhor que as outras.

Então, sem nenhuma pretenção, aqui vai. Encontrei-a hoje por acaso e resolví postá-la aqui. Quem gostar, pode usar à vontade.

É Preciso Saber Vender (versão de Diogo Francischini)

Quem espera que o cliente
Caia sempre em sua mão
Pode até estar maluco
Ou ter pouca ambição
E preciso bater metas
Pra mais tarde não sofrer
É preciso saber vender

Concorrentes no caminho
Você pode superar
Se o cliente tem espinhos
É melhor não descuidar
Quem é forte não desiste
Pois o foco é vencer
É preciso saber vender

É preciso saber vender
Saber vender...

Diogo Francischini
www.luzcameravenda.com.br

Posso trazer seu cappuccino?

2009-04-26T07:28:00.001-07:00

Faz cerca de 1 ano e meio que frequento o mesmo salão pra cortar o cabelo. Na verdade, corto com a mesma pessoa há 11 anos! Pois bem, como toda empresa prestadora de serviços que foca na excelência, eles se esforçam em me conhecer melhor, a fim de poderem me proporcionar conforto e bem-estar.

Na primeira vez que fui ao salão, um garçom bem vestido me perguntou: "O Sr. aceita um café, um chocolate ou um cappuccino?". A palávra "cappuccino" sempre sôa como música em meus ouvidos, pois é uma de minhas paixões. Respondí que queria um cappuccino. Ele me trouxe um delicioso e cremoso capuccino acompanhado de 2 sequilhos. Na segunda vez, tudo aconteceu da mesma maneira. Porém, a partir da terceira, a coisa já ficou um pouco diferente: "Posso trazer o seu cappuccino?".

Além disso, perceberam rapidamente os tipos de revista que eu gostava de ler e o tempo que eu gostava de passar lavando o cabelo (quanto mais, melhor). Instalaram rede wi-fi e outros "mimos" para clientes exigentes.

Bem, mas com tudo isso, uma coisa realmente chamou a minha atenção na semana passada, fortalecendo o conceito de que encantar o cliente pode custar menos do que se imagina. Levei minha esposa para esse salão e fiquei aguardando enquanto ela fazia as unhas. Então, o garçom se aproximou de mim e perguntou: "O Sr. aceita uma água?". Fiquei desapontado. Teria eu menos prestígio naquele momento por não estar utilizando diretamente os serviços do salão? Então respondi:

- (Eu) Não, eu quero um cappuccino.
- (Garçom) Me desculpe, hoje não vou poder trazer o seu cappuccino, pois a máquina está quebrada.
- (Eu) Poxa, tudo bem, então, traz a água.

Fiquei com uma expressão desapontada, mas compreendi que isso pode acontecer e não seria razão para arranhar minha admiração pelo local.

Percebí, porém, que o garçom ficou extremamente incomodado com a situação. Passei a observá-lo e ví que ele conversava com a gerente, como se estivesse pedindo algo, argumentando. Voltei à minha revista e parei de prestar atenção nele.

Em poucos minutos, eis que surge o garçom com uma bandeija contendo um cappuccino acompanhado de 2 sequilhos. Ele disse:

- (Garçom) Sr. Diogo, fui buscar este cappuccino na cafeteria aqui ao lado. Não sei se está igual ao nosso, mas o Sr. não pode ficar sem o seu cappuccino.

Realmente, não estava tão bom quanto o deles, mas sem dúvida eles conseguiram, mais uma vez, superar as minhas expectativas. Quanto será que custou, para o salão, aquele cappuccino? E quanto vocês acham que ele valeu pra mim (cliente)???

Diogo Francischini
www.luzcameravenda.com.br

Vestir a camisa da empresa?

2009-04-09T07:48:00.000-07:00

Semana passada estava em um cliente onde inicio um processo de consultoria. Empresa de grande porte, expandindo suas operações para outras regiões. Estavamos elaborando uma matriz de atitudes que passariam a ser cobradas da equipe comercial.

Então, em um determinado momento, o diretor geral da empresa falou:

- (Diretor) Vestir a camisa da empresa.

Parei e fiquei olhando nos olhos dele e perguntei:

- (Eu) Vestir a camisa da empresa? Como Assim?

- (Diretor)É, vestir a camisa. O vendedor tem que vestir a camisa. Acreditar na empresa, estar sempre do lado dela e defendê-la como se fosse sua. Tem que carregar a empresa no coração.

- (Eu) Entendi...

Fiz um breve silêncio, encarando-o, e me posicionei:

- (Eu) Muito bem, concordo que "vestir a camisa" é importantíssimo. Uma equipe que veste a camisa tem muito mais propriedade para defendê-la e concretizar vendas. Mas, antes de exigir que o vendedor "vista a camisa", eu pergunto: o que a empresa vem fazendo pelo vendedore para que ele vista a camisa? Ele encontra aqui um ambiente acolhedor, que o faz sentir parte de uma família? Ele sente que a empresa está para ele quando ele precisa? O incentiva e lhe dá ferramentas pra crescer? Ele se sente reconhecido e vê pespectivas de crescimento na empresa?

O diretor me olhava sério, imóvel, como se seus olhos perfurassem os meus. Coneinuei:

- (Eu) Podemos cobrar atitudes, mas o coração de cada um deve ser conquistado. Para que eles realmente "vistam a camisa", precisamos conquistar seus corações.

O diretor continuou me olhando por alguns segundos. As outras duas pessoas que participavam da reunião (gerente de RH e gerente de Marketing) pareciam desconfortáveis e ligeiramente tensos, com aquele olhar de "concordo com ele, mas não tenho coragem de falar".

Então o diretor balançou a cabeça e falou:

- (Diretor) É, vamos deixar esse negócio de "vestir a camisa" para um outro momento... Ainda não é hora de cobrarmos isso...

Acho que ele entendeu!

Diogo Francischini
www.luzcameravenda.com.br

Mais uma da crise...

2009-04-08T06:18:00.000-07:00

Há algumas semanas, um supervisor comercial de uma grande empresa me ligou pedindo uma proposta de treinamento para a equipe de vendas. Disse que estavam um projeto para impulsionar resultados e o treinamento seria parte crucial. Enviei a proposta e aguardei.

Há alguns dias, o governo decretou a redução de impostos em alguns setores e consequente aumento em outros. Essa empresa em questão faz parte do segmento que sofreu aumento de impostos, mas não fiz nenhuma assossiação quando a notícia foi divulgada. Cerca de dois dias depois da notícia, o supervisor comercial me liga dizendo:

"Olha, vamos ter que parar com o projeto. O governo decretou aumento de impostos e a matriz ligou mandando suspender tudo até que a turbulência passe".

Respondi que tudo bem, que estaria à disposição quando precisassem, mas deixei uma questão no ar para ele discutir com seus superiores: "Se os impostos aumentam, o preço aumenta, certo? Se os preços aumentam, torna-se mais desafiador vender, certo? Então, consequentemente, passa-se a exigir um melhor desempenho da equipe de vendas, certo? E a decisão da matriz é cancelar o treinamento e as ações de alavancagem??? Não me parece muito óbvio...".

Pra subir uma ladeira, nós às vezes precisamos reduzir a marcha, mas pisar no freio não costuma ser uma boa idéia...

Diogo Francischini
www.luzcameravenda.com.br

Escutatório

2009-02-11T09:00:00.000-08:00

Minha esposa me mandou este texto de Rubem Alves e o achei simplesmente espetacular! Ótima reflexão para todos nós.

Para aqueles que ainda não conhecem, vale à pena conferir:

Escutatório

Sempre vejo anunciados cursos de oratória. Nunca vi anunciado curso de escutatória. Todo mundo quer aprender a falar. Ninguém quer aprender a ouvir. Pensei em oferecer um curso de escutatória. Mas acho que ninguém vai se matricular.

Escutar é complicado e sutil. Diz o Alberto Caeiro que “não é bastante não ser cego para ver as árvores e as flores. É preciso também não ter filosofia nenhuma“. Filosofia é um monte de idéias, dentro da cabeça, sobre como são as coisas. Aí a gente que não é cego abre os olhos. Diante de nós, fora da cabeça, nos campos e matas, estão as árvores e as flores. Ver é colocar dentro da cabeça aquilo que existe fora. O cego não vê porque as janelas dele estão fechadas. O que está fora não consegue entrar. A gente não é cego. As árvores e as flores entram. Mas - coitadinhas delas - entram e caem num mar de idéias. São misturadas nas palavras da filosofia que mora em nós. Perdem a sua simplicidade de existir. Ficam outras coisas. Então, o que vemos não são as árvores e as flores. Para se ver e preciso que a cabeça esteja vazia.

Faz muito tempo, nunca me esqueci. Eu ia de ônibus. Atrás, duas mulheres conversavam. Uma delas contava para a amiga os seus sofrimentos. (Contou-me uma amiga, nordestina, que o jogo que as mulheres do Nordeste gostam de fazer quando conversam umas com as outras é comparar sofrimentos. Quanto maior o sofrimento, mais bonitas são a mulher e a sua vida. Conversar é a arte de produzir-se literariamente como mulher de sofrimentos. Acho que foi lá que a ópera foi inventada. A alma é uma literatura. É nisso que se baseia a psicanálise...) Voltando ao ônibus. Falavam de sofrimentos. Uma delas contava do marido hospitalizado, dos médicos, dos exames complicados, das injeções na veia - a enfermeira nunca acertava -, dos vômitos e das urinas. Era um relato comovente de dor. Até que o relato chegou ao fim, esperando, evidentemente, o aplauso, a admiração, uma palavra de acolhimento na alma da outra que, supostamente, ouvia. Mas o que a sofredora ouviu foi o seguinte: “Mas isso não é nada...“ A segunda iniciou, então, uma história de sofrimentos incomparavelmente mais terríveis e dignos de uma ópera que os sofrimentos da primeira.

Parafraseio o Alberto Caeiro: “Não é bastante ter ouvidos para se ouvir o que é dito. É preciso também que haja silêncio dentro da alma”.Daí a dificuldade: a gente não agüenta ouvir o que o outro diz sem logo dar um palpite melhor, sem misturar o que ele diz com aquilo que a gente tem a dizer. Como se aquilo que ele diz não fosse digno de descansada consideração e precisasse ser complementado por aquilo que a gente tem a dizer, que é muito melhor. No fundo somos todos iguais às duas mulheres do ônibus. Certo estava Lichtenberg - citado por Murilo Mendes: “Há quem não ouça até que lhe cortem as orelhas”.Nossa incapacidade de ouvir é a manifestação mais constante e sutil da nossa arrogância e vaidade: no fundo, somos os mais bonitos...

Tenho um velho amigo, Jovelino, que se mudou para os Estados Unidos, estimulado pela revolução de 64. Pastor protestante (não “evangélico“), foi trabalhar num programa educacional da Igreja Presbiteriana USA, voltado para minorias. Contou-me de sua experiência com os índios. As reuniões são estranhas. Reunidos os participantes, ninguém fala. Há um longo, longo silêncio. (Os pianistas, antes de iniciar o concerto, diante do piano, ficam assentados em silêncio, como se estivessem orando. Não rezando. Reza é falatório para não ouvir. Orando. Abrindo vazios de silêncio. Expulsando todas as idéias estranhas. Também para se tocar piano é preciso não ter filosofia nenhuma). Todos em silêncio, à espera do pensamento essencial. Aí, de repente, alguém fala. Curto. Todos ouvem. Terminada a fala, novo silêncio. Falar logo em seguida seria um grande desrespeito. Pois o outro falou os seus pensamentos, pensamentos que julgava essenciais. Sendo dele, os pensamentos não são meus. São-me estranhos. Comida que é preciso digerir. Digerir leva tempo. É preciso tempo para entender o que o outro falou. Se falo logo a seguir são duas as possibilidades. Primeira: “Fiquei em silêncio só por delicadeza. Na verdade, não ouvi o que você falou. Enquanto você falava eu pensava nas coisas que eu iria falar quando você terminasse sua (tola) fala. Falo como se você não tivesse falado.“ Segunda: “Ouvi o que você falou. Mas isso que você falou como novidade eu já pensei há muito tempo. É coisa velha para mim. Tanto que nem preciso pensar sobre o que você falou.“ Em ambos os casos estou chamando o outro de tolo. O que é pior que uma bofetada. O longo silêncio quer dizer: “Estou ponderando cuidadosamente tudo aquilo que você falou”.E assim vai a reunião.

Há grupos religiosos cuja liturgia consiste de silêncio. Faz alguns anos passei uma semana num mosteiro na Suíça, Grand Champs. Eu e algumas outras pessoas ali estávamos para, juntos, escrever um livro. Era uma antiga fazenda. Velhas construções, não me esqueço da água no chafariz onde as pombas vinham beber. Havia uma disciplina de silêncio, não total, mas de uma fala mínima. O que me deu enorme prazer às refeições. Não tinha a obrigação de manter uma conversa com meus vizinhos de mesa. Podia comer pensando na comida. Também para comer é preciso não ter filosofia. Não ter obrigação de falar é uma felicidade. Mas logo fui informado de que parte da disciplina do mosteiro era participar da liturgia três vezes por dia: às 7 da manhã, ao meio-dia e às 6 da tarde. Estremeci de medo. Mas obedeci. O lugar sagrado era um velho celeiro, todo de madeira, teto muito alto. Escuro. Haviam aberto buracos na madeira, ali colocando vidros de várias cores. Era uma atmosfera de luz mortiça, iluminado por algumas velas sobre o altar, uma mesa simples com um ícone oriental de Cristo. Uns poucos bancos arranjados em “U“ definiam um amplo espaço vazio, no centro, onde quem quisesse podia se assentar numa almofada, sobre um tapete. Cheguei alguns minutos antes da hora marcada. Era um grande silêncio. Muito frio, nuvens escuras cobriam o céu e corriam, levadas por um vento impetuoso que descia dos Alpes. A força do vento era tanta que o velho celeiro torcia e rangia, como se fosse um navio de madeira num mar agitado. O vento batia nas macieiras nuas do pomar e o barulho era como o de ondas que se quebram. Estranhei. Os suíços são sempre pontuais. A liturgia não começava. E ninguém tomava providências. Todos continuavam do mesmo jeito, sem nada fazer. Ninguém que se levantasse para dizer: “Meus irmãos, vamos cantar o hino...“ Cinco minutos, dez, quinze. Só depois de vinte minutos é que eu, estúpido, percebi que tudo já se iniciara vinte minutos antes. As pessoas estavam lá para se alimentar de silêncio. E eu comecei a me alimentar de silêncio também. Não basta o silêncio de fora. É preciso silêncio dentro. Ausência de pensamentos. E aí, quando se faz o silêncio dentro, a gente começa a ouvir coisas que não ouvia. Eu comecei a ouvir. Fernando Pessoa conhecia a experiência, e se referia a algo que se ouve nos interstícios das palavras, no lugar onde não há palavras. E música, melodia que não havia e que quando ouvida nos faz chorar. A música acontece no silêncio. É preciso que todos os ruídos cessem. No silêncio, abrem-se as portas de um mundo encantado que mora em nós - como no poema de Mallarmé, A catedral submersa, que Debussy musicou. A alma é uma catedral submersa. No fundo do mar - quem faz mergulho sabe - a boca fica fechada. Somos todos olhos e ouvidos. Me veio agora a idéia de que, talvez, essa seja a essência da experiência religiosa - quando ficamos mudos, sem fala. Aí, livres dos ruídos do falatório e dos saberes da filosofia, ouvimos a melodia que não havia, que de tão linda nos faz chorar. Para mim Deus é isto: a beleza que se ouve no silêncio. Daí a importância de saber ouvir os outros: a beleza mora lá também. Comunhão é quando a beleza do outro e a beleza da gente se juntam num contraponto... (O amor que acende a lua, pág. 65.).

Rubem Alves http://www.rubemalves.cocutatorio.htm

Retroceder Nunca, Render-se Jamais!

2009-01-21T05:51:00.000-08:00

Taí um exemplo real para todos os que pensam em desistir.